Venta de soluciones: la guía definitiva

Probablemente haya oído hablar de la venta de soluciones, incluso podría ser su estrategia preferida.

Es una metodología de ventas que se hizo popular en la década de 1980 y se basa en una premisa bastante simple: un vendedor diagnostica las necesidades de sus prospectos y luego recomienda los productos y/o servicios adecuados para satisfacerlas.

Es posible que el prospecto no sepa que tiene un problema o una oportunidad, y mucho menos cómo se ve, qué tan urgente o importante es y cómo debe abordarlo. Eso convierte al vendedor en un recurso importante, uno que puede ayudar a un prospecto a comprender y reaccionar ante su situación.

La venta de soluciones es una de las mejores formas en que los vendedores pueden vender con empatía. También requiere pensamiento crítico y una comprensión firme de las circunstancias generales de un prospecto.

En algunos casos, vender un producto por vender un producto puede ser bastante superficial.

vendiendo un solución corre más profundo. Necesita cierto grado de conocimiento de la industria de un prospecto, los desafíos únicos que enfrentan, lo que han pasado clientes similares y sus objetivos generales para diagnosticar y presentar soluciones para sus problemas.

Este tipo de venta es común entre ciertas empresas y se adapta a algunas situaciones específicas. Echemos un vistazo más de cerca a esos elementos.

¿Cuándo se utiliza la venta de soluciones?

La venta de soluciones es ideal para industrias con productos y/o paquetes altamente personalizados. Por ejemplo, una empresa que ofrece una plataforma de almacenamiento en la nube junto con servicios de mantenimiento y seguridad probablemente creará un paquete único para cada uno de sus clientes.

El vendedor determinará cuántos datos necesita almacenar su cliente potencial, en cuántos dispositivos accederá a sus archivos, qué tipo de funciones adicionales y soporte necesitará, etc.

Esta marca de ventas enfatiza la «por qué» sobre el «qué» de una posible venta. «Qué» su venta pasa a un segundo plano para «por qué» su prospecto lo necesita. Considere una empresa de consultoría de ciberseguridad que intenta vender una evaluación de riesgos de ciberseguridad a una empresa minorista mediana.

Si la empresa estuviera obsesionada con vender únicamente la evaluación en sí misma, reflexionaría sobre los beneficios generales del servicio: «Nuestras evaluaciones cubren prácticamente todas las preocupaciones de riesgo relevantes y ayudan a las empresas a comprender dónde tienen espacio para crecer. Para resumir, los hacemos más seguros».

Si esa empresa vendiera el servicio como soluciónprobablemente sería:

• Identifique los riesgos más relevantes para la industria del prospecto.
• Determine los desafíos de seguridad comunes que podría enfrentar una empresa de ese tamaño.
• Enfatice los aspectos específicos de la evaluación que cubren esas bases.
• Ofrezca una imagen de cómo esa empresa puede esperar mejorar como resultado de su compromiso con la firma.

Este tipo de enfoque podría comenzar con algo como esto:

«Descubrimos que los puntos de venta minoristas, como el suyo, tienden a emplear trabajadores más jóvenes que son más propensos a los ataques de ingeniería social como el phishing. Nuestras evaluaciones incluyen pruebas de penetración para simular esas infracciones y ver dónde y cómo podría ser más vulnerable a ellas, junto con varios otros servicios para cubrir prácticamente cualquier otro escenario de riesgo.

«En última instancia, tenemos un historial excepcional trabajando dentro de su industria. Los pronósticos de riesgo y las soluciones procesables que vienen con nuestras evaluaciones pueden ayudarlo a reforzar su infraestructura de seguridad cibernética, capacitar adecuadamente a su personal y adelantarse a cualquier vulnerabilidad que pueda comprometer la seguridad y solidez de sus transacciones minoristas y operaciones comerciales en el futuro».

es la diferencia entre «qué» y «por qué» que separa los dos conceptos. En la mayoría de los casos, ayuda a respaldar su descripción de «qué» el producto es con una idea de «por qué» será valioso.

Beneficios y desventajas de la venta de soluciones

Ahora que sabe un poco sobre la venta de soluciones, profundicemos en los pros y los contras de usar este método para que pueda decidir si es la estrategia adecuada para su equipo.

Una gran ventaja de la venta de soluciones es que utiliza un enfoque personalizado para la venta. Muchas veces, los representantes de ventas intentan adaptar el cliente potencial al producto y no al revés.

Con la venta de soluciones, se trata de comprender las necesidades del prospecto y comprender qué características dentro de sus productos o servicios los beneficiarán más.

Como tal, los clientes no sienten que solo se les venden funciones, sino que obtienen respuestas a sus problemas comerciales a mayor escala.

En cuanto a las desventajas, hay algunas a considerar. La venta de soluciones a menudo requiere seguir un formato de preguntas y respuestas, lo que puede conducir a una conversación bastante obsoleta e inflexible.

También puede descubrir que los representantes confían demasiado en su conjunto de preguntas y no permiten que la conversación fluya de forma natural. Los prospectos pueden sentir que la conversación se parece más a un interrogatorio que los arrinconará para hacer una compra.

Por último, algunos argumentan que la venta de soluciones es menos valiosa hoy en día, ya que los prospectos ya saben qué soluciones necesitan. Debido a que hay tanta información disponible para cualquier persona en línea, los clientes potenciales ya no dependen tanto de los representantes de ventas para diagnosticar y solucionar problemas.

Es posible que ya hayan investigado y llegado a la etapa en la que se trata de comparar precios y términos.

Es por eso que algunos líderes de ventas optan por la venta de conocimientos, en la que los representantes de ventas ayudan a los prospectos a comprender sus necesidades desconocidas en lugar de las conocidas.

Comience con la venta de soluciones

Use este plan de tres pasos para comenzar a vender soluciones:

1. Identifique los puntos débiles comunes.

Descubrir los puntos débiles más comunes de sus clientes puede ser la parte más importante del proceso: sin esta información, no puede dirigirse a los clientes potenciales de manera efectiva ni presentar su solución.

Analice sus ofertas ganadas para ver qué problemas llevaron a los prospectos a comprar su producto. Pregúntales, «¿Qué influyó en su decisión de trabajar con nosotros? » y «¿Cuándo decidiste resolver [problem]¿y por qué? «

2. Desarrolla tus preguntas.

Una vez que haya descubierto los problemas más apremiantes que su producto resuelve para los compradores, desarrolle un conjunto de preguntas que lo ayudarán a diagnosticar prospectos.

Tener las preguntas correctas preparadas significa que pasará la mayor parte de la conversación de ventas enfocada en el comprador y su empresa, en lugar de su producto y sus características.

Comience con preguntas amplias y abiertas que investiguen los aspectos relevantes del negocio de su cliente potencial. Luego, sea más estrecho: está buscando hechos y cifras específicos que lo ayudarán a construir un caso para su solución.

3. Practique el valor de venta.

La venta de soluciones es efectiva porque se enfoca en el ROI de un producto, no en su conjunto de características o precio de etiqueta. Ya sea un gerente de ventas o un vendedor individual, asegúrese de comprender y poder demostrar el valor de su producto.

Podría ser útil considerar estas preguntas:

• ¿Cómo es la vida más fácil con su producto? ¿Qué desafíos o tareas se eliminan o reducen?
• ¿Tu producto ahorra tiempo al comprador? Si es así, ¿cuánto? ¿Qué podrían lograr en esos minutos, horas o días?
• ¿Tu producto ahorra dinero al comprador? Si es así, ¿cuánto? ¿Qué podrían lograr con esa cantidad?
• ¿Cómo influye su producto en las percepciones que otros tienen de su prospecto? ¿Parecen más creíbles, importantes, efectivos o exitosos?
• ¿Cuál es el impacto en el resultado final de su prospecto un mes después de comprar su producto? ¿Seis meses? ¿Un año?

Practique destacando las respuestas a estas preguntas a sus prospectos.

La «venta de soluciones» se usa bastante en estos días, pero los vendedores que usan esta metodología suelen seguir este proceso de ventas:

Solución de preguntas de venta

Para diagnosticar con precisión los puntos débiles de su cliente potencial, necesita las preguntas correctas. Hay tres objetivos principales de esta etapa (típicamente la llamada de descubrimiento):

1. Identifique las causas: ¿Qué factores son responsables del dolor del comprador? ¿Cómo se clasifican en términos de importancia e impacto?
2. Calcular la magnitud: ¿Cómo afecta este dolor a su cliente potencial, a su equipo, a otros departamentos y/o a toda la empresa? ¿Cuántas personas se beneficiarán de la solución del problema?
3. Obtener entrada: Calcule el interés del comprador en la vida con su producto. ¿Están entusiasmados con la solución que puede proporcionar?

Para darle una idea, aquí hay ejemplos de preguntas para cada objetivo.

Identifique las causas:

• Cómo tiene [problem] llegado a [current state]?
• ¿Qué tan importante es [factor]?
• Haz visto [factor they haven’t considered] haciendo algún impacto en [problem]?

Calcular la magnitud:

• ¿Cómo ha cambiado este problema su [daily, weekly] carga de trabajo y enfoque?
• ¿Cómo ha afectado este problema a su [coworkers, boss, direct reports]?
• Que hace [job title] pensar en este problema?

Obtener entrada:

• En un mundo donde [problem] no existe, ¿qué tiene de diferente [your results, your priorities, the company’s success]?
• podemos resolver [problem] con [X solution]. ¿Qué piensas?

Solución Venta de libros: 3 recursos útiles

1. «Venta de soluciones: creación de compradores en mercados de venta difíciles» por Michael Bosworth

Publicado originalmente en 1995, este libro es una de las piezas más completas y populares sobre la venta de soluciones. Su autor es Bosworth, un exitoso líder de ventas B2B con más de 20 años de experiencia.

El libro ofrece un modelo sobre cómo vender productos y/o servicios para los cuales las técnicas de venta tradicionales no son efectivas. Se sumerge en los problemas que enfrentan tanto los representantes de ventas como los prospectos…