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Si su organización de ventas tiene dificultades para lograr un equilibrio entre los requisitos de la empresa y las necesidades de compensación de los empleados, probablemente sea el momento de reevaluar su plan de compensación y estructura de comisiones.
Como vendedor, es valioso saber qué tipos de planes de comisión están disponibles y qué salarios y tasas de comisión debe buscar de un empleador.
Afortunadamente, he recopilado algunos recursos para que determine la mejor estructura de comisiones de ventas para su equipo de ventas o para usted mismo. ¿Listo para aprender más?
Comisión de ventas
La comisión de ventas es un aspecto clave de la compensación de ventas. Es la cantidad de dinero que gana un vendedor en función del número de ventas que ha realizado. Este es dinero adicional que a menudo complementa un salario estándar.
En su libro, «La organización de ventas de alta velocidad«, estratega de ventas, marc wayshak, analiza la importancia de la compensación y la comisión para su infraestructura de ventas. Ofrece algunos consejos para tener en cuenta al crear una estructura de comisiones:
1. No limite los salarios.
Limitar los salarios disminuye el potencial de ingresos de sus vendedores. La gerencia de ventas debe apoyar a su equipo y desear que las personas hagan todo lo posible a cambio de su arduo trabajo.
2. Hazlo bien la primera vez.
En la compensación de ventas, no hay lugar para repeticiones. La introducción de un nuevo plan de compensación cambia las metas y objetivos de su equipo de ventas, lo que disminuye la moral y la motivación de sus representantes.
3. Mantenlo simple.
Deja claro tu plan de compensación y comisiones. Esto no solo hará que la estructura de comisiones sea más fácil de implementar, sino que también garantizará que no haya lagunas en el plan. Un vendedor debe poder llenar los espacios en blanco: Si hago X, entonces ganaré $Y.
Estructura de la comisión de ventas
Una estructura de comisiones de ventas describe cuánto pagará una organización a sus vendedores por cada venta individual. Al planificar una estructura de comisiones, los líderes de ventas deben considerar factores como cuánto de su presupuesto pueden asignar para comisiones, cuánto pagarán por los diferentes niveles de producción de ventas, los salarios base de los empleados y cualquier bono o incentivo potencial que estén buscando. dispuesto a incluir.
Entonces, ¿qué estructura de comisiones debería elegir? Bueno, hay algunos para elegir. Las estructuras comunes incluyen:
1. Salario Base más Comisión
El plan de salario base más comisión podría ser la estructura de comisión más convencional. Con este plan, los vendedores reciben un salario base con comisión. La relación estándar de salario a comisión es 60:40, donde el 60% es fijo y el 40% es variable.
Cuándo usarlo
Esta estructura es ideal para empresas en las que la retención de representantes de ventas es fundamental para el éxito de la organización de ventas. La empresa está invirtiendo activamente en el éxito de un representante dado mientras incentiva su desempeño.
2. Plan de Comisión Directa
Con este plan, los ingresos de los representantes de ventas provienen directamente de las ventas que ganan; no hay salario base. Los representantes de ventas de alto rendimiento generalmente prosperan en entornos establecidos por este plan, pero la estructura no se presta a la estabilidad.
Cuándo usarlo
Esta estructura particular generalmente es aprovechada por nuevas empresas u otras empresas que pueden carecer de acceso confiable al capital. En muchos sentidos, equivale a un plan de pago por uso, que a menudo se adapta a las empresas que no tienen los recursos para proporcionar salarios base competitivos.
3. Plan de Comisión Relativa
Con un plan de comisión relativa, la comisión que gana un representante es directamente proporcional a la cuota establecida que alcanza. Esa compensación se suma a un salario base, lo que brinda a los representantes una red de seguridad mayor que un plan de comisión directa.
Cuándo usarlo
Este plan es esencialmente la respuesta más segura a un plan de comisión directa. Todavía está directamente relacionado con el rendimiento, pero no aliena a los representantes que podrían tener problemas, lo que lleva a una menor rotación.
4. Plan de Comisión Absoluta
Un plan de comisión absoluta paga a los representantes por alcanzar objetivos establecidos y realizar actividades específicas, como adquirir nuevos clientes. De manera similar al plan de comisiones relativas, una estructura de comisiones absolutas puede ayudar a incentivar a los de bajo rendimiento…
