admin
Durante la escuela secundaria, nunca me fue bien en mi clase de educación física.
¿Una de las principales razones? La unidad de atletismo.
Cada año durante esta unidad, tendríamos que hacer un salto de altura, obstáculos y carreras de bastones. No hace falta decir que ninguna de estas actividades era mi fuerte.
Sin embargo, las carreras de batutas han seguido siendo una metáfora adecuada en mi carrera.
Por ejemplo, la mayoría de las organizaciones tienen un proceso para pasar un cliente potencial del equipo de marketing al equipo de ventas. Por lo general, esto es cuando un cliente potencial pasa de ser un cliente potencial calificado de marketing (MQL) a un cliente potencial calificado de ventas (SQL).
Pasar un cliente potencial de marketing a ventas es como una carrera de bastones, solo que sin la actividad física (¡uf!).
A continuación, aprendamos más sobre SQL y MQL: qué son, cuáles son las diferencias y por qué son importantes.
¿Qué es un prospecto calificado de ventas?
Un prospecto calificado para ventas es un cliente potencial que está listo para hablar con un equipo de ventas. Por lo general, este cliente potencial ha expresado suficiente interés en su producto o servicio, por lo que está listo para pasar a su proceso de ventas. Por lo general, su departamento de marketing los ha investigado y examinado y luego los ha entregado a su equipo de ventas.
Esta es la ruta común que toman los clientes potenciales en la Metodología de ventas entrantes:
SQL frente a MQL
Mientras que un cliente potencial calificado en ventas ha sido investigado y examinado por su departamento de marketing y está listo para hablar con su departamento de ventas, un cliente potencial calificado en marketing es un cliente potencial que se ha comprometido con su empresa y podría convertirse en cliente si se nutre correctamente. Un MQL se convierte en un SQL una vez que están listos para hablar con el equipo de ventas.
Entonces, ¿cómo mueve un cliente potencial de un MQL a un SQL? Considere los siguientes factores.
Puntaje de plomo
El proceso de mover a un comprador potencial de un MQL a un SQL puede variar según la empresa, pero a menudo comienza con un proceso llamado calificación de clientes potenciales.
Según Lindsay Kolowich, creadora de contenido de HubSpot Academy, la calificación de prospectos es el proceso de asignar valores, a menudo en forma de «puntos» numéricos, a cada prospecto que generas para el negocio.
Puede puntuar a sus clientes potenciales en función de múltiples atributos, incluida la información profesional que le han enviado y cómo se han comprometido con su sitio web y su marca en Internet. Este proceso ayuda a los equipos de ventas y marketing a priorizar clientes potenciales, responder a ellos adecuadamente y aumentar la velocidad a la que esos clientes potenciales se convierten en clientes.
La puntuación de clientes potenciales es una forma de ahorrar tiempo a los vendedores para que pasen más tiempo hablando con clientes potenciales que realmente quieren hablar con ellos y están interesados en su producto o servicio.
Comportamiento del plomo
Los equipos de ventas y marketing trabajan juntos para determinar qué acciones califican a un prospecto como listo para pasar al proceso de ventas. Determinará cómo es el cliente potencial ideal y decidirá cuánto peso tiene una acción en particular.
Por ejemplo, estas acciones podrían ser reservar una reunión, participar en una demostración o responder a un correo electrónico. Luego, podría asignar valores de puntos más altos para programar una reunión en lugar de responder a un correo electrónico.
Sin un conjunto definido de acciones, su equipo de marketing podría lanzar prospectos que no están listos para pasar al proceso de ventas. En general, esto ralentizará a su equipo de ventas.
Entonces, ¿qué tipo de comportamiento puede hacer avanzar a un prospecto? Podría venir en forma de participación en su sitio. Digamos que un prospecto interactúa en su sitio web, abre sus correos electrónicos o descarga sus imanes de prospectos. Eso significa que están interesados en lo que tienes que decir. Según cuánto interactúen con usted y el tipo de compromiso, podrían estar listos para pasar de MQL a SQL.
También podría incluir acciones negativas. Por ejemplo, si un cliente potencial dejó de interactuar con usted o dejó de abrir sus correos electrónicos, eso podría reducir su puntuación de cliente potencial.
Probabilidad de comprar
Por lo general, para que un cliente potencial se convierta en un SQL, debe tener una necesidad de su producto o servicio, tener el presupuesto para comprar su producto y la infraestructura para usarlo, y su producto o servicio resuelve sus puntos débiles.
Esta es la idea del sistema BANT (Budget, Authority, Needs, and Timeline)…
