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¿Qué es un ingeniero de ventas y cómo convertirse en uno?

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¿Crees que todos los trabajos de ventas se crean de la misma manera? Piensa otra vez. Los roles de ventas pueden variar mucho según los tipos de bienes y servicios que se venden.

En el vertiginoso campo de la tecnología, el conocimiento avanzado es una parte fundamental del trabajo. ¿A quién pueden llamar los representantes de ventas para comprender mejor los aspectos técnicos de los productos que venden para ayudarlos a cerrar el trato?

Un ingeniero de ventas bien entrenado.

Los ingenieros de ventas a menudo cierran la brecha entre el desarrollo de productos y las funciones de ventas. Deben ser capaces de utilizar sus conocimientos técnicos aplicados para ayudar a los representantes de ventas a persuadir a los clientes potenciales para que elijan sus productos. En los EE. UU., los ingenieros de ventas generalmente trabajan en un horario de tiempo completo y el el salario promedio es de $ 79,808 por año.

Dependiendo de la naturaleza de las ventas en su empresa, los ingenieros de ventas pueden pasar una gran parte de su tiempo viajando para reunirse con los clientes, y su horario puede variar según las necesidades de sus clientes.

En un día laboral normal, los ingenieros de ventas pueden pasar mucho tiempo en reuniones con clientes potenciales y sus colegas representantes de ventas, describiendo las características técnicas de los productos de su empresa con mayor detalle y creando estrategias para impulsar las ventas.

Cualidades de un ingeniero de ventas

Estas son algunas de las cualidades clave de un ingeniero de ventas exitoso.

1. Posee habilidades técnicas y blandas.

Para tener éxito en su función, los ingenieros de ventas deben tener una mentalidad técnica y tener las habilidades interpersonales y sociales necesarias para tener éxito en las ventas. Es fundamental que los ingenieros de ventas puedan explicar conceptos altamente técnicos y características del producto a los representantes de ventas y clientes potenciales de una manera identificable y fácil de entender.

Por ejemplo, si un ingeniero de ventas trabaja para una empresa de software B2B y está apoyando a un cliente potencial que no tiene experiencia técnica, debe poder explicar la funcionalidad del software de una manera atractiva y motivadora que el cliente potencial pueda entender. y sentirse animado por.

2. Trabaja bien con los demás.

Debido a que los ingenieros de ventas trabajan en estrecha colaboración con los representantes de ventas para brindar su experiencia, deben ser fuertes jugadores de equipo. En una asociación ideal entre ingeniero de ventas y representante de ventas, las dos partes trabajan en estrecha colaboración. Construyen estrategias de ventas técnicamente sólidas para servir mejor a sus clientes ideales.

Por ejemplo, si un representante de ventas necesita la ayuda de un ingeniero de ventas para elaborar puntos de discusión para una próxima presentación, el ingeniero debe saber cómo comunicarse mejor con el representante para ayudarlo a prepararse para el cierre.

3. Capacidad para resolver problemas.

El objetivo de un ingeniero de ventas es comprender cómo los entresijos técnicos de sus productos pueden ayudar a resolver los problemas de sus clientes. Un ingeniero de ventas exitoso debe estar orientado a la solución y siempre buscar formas de hacer que su producto sea aún más atractivo para el cliente.

Por ejemplo, supongamos que un ingeniero de ventas trabaja para una empresa que proporciona dispensadores de bebidas para oficinas. El ingeniero de ventas debe comprender los problemas comunes que experimentan los proveedores de bebidas con sus dispensadores actuales. También deben poder explicar por qué las características técnicas de su producto lo convierten en la mejor solución para resolver el punto débil del cliente potencial.

4. Puede entregar información compleja de una manera fácil de entender.

Los ingenieros de ventas a menudo están disponibles para realizar presentaciones o responder preguntas técnicas que surgen durante los argumentos de venta. Deben poder brindar información clara, segura y sucinta para ayudar a su empresa a ganar la venta.

5. Experiencia trabajando en ventas.

Un ingeniero de ventas debe comprender la urgencia del proceso de ventas. Sin embargo, también debe poseer el conocimiento técnico avanzado para facilitar un trato que sea bueno tanto para el cliente como para su empresa.

Por ejemplo, un ingeniero de ventas experimentado debe conocer los entresijos del proceso de ventas y el punto ideal del proceso de ventas que respaldará a su representante con conocimientos técnicos para cerrar el trato. En última instancia, contar con un ingeniero de ventas a la mano debería acelerar el proceso de ventas, no ralentizarlo.

Ahora que sabemos qué es un ingeniero de ventas, analicemos qué hace un ingeniero de ventas.

Las funciones diarias de un ingeniero de ventas pueden variar mucho según la empresa y la declaración de trabajo específica del ingeniero. Así es como el gerente de producto de HubSpot y ex ingeniero de ventas flor wang describió su día promedio en el papel:

“En un día normal como ingeniero de ventas, atendía de dos a cinco llamadas de ventas. Tenía un equipo de representantes de ventas con los que trabajaba directamente, y recibíamos llamadas en algún momento del proceso de ventas entre la demostración y el cierre.

A menudo estaba allí para responder preguntas puntuales o facilitar una inmersión técnica profunda para ayudar a los representantes a prepararse para sus negocios. Si los representantes no me necesitaran en una llamada de ventas para responder preguntas de prospectos, trabajaría con ellos fuera de línea para diseñar soluciones para clientes o elaborar respuestas a preguntas con especificidad técnica.

También administré proyectos en curso, incluido un esfuerzo por escalar la función de ingeniería de ventas para brindar un soporte aún mejor a nuestros representantes de ventas”.

Aquí en HubSpot, nuestros ingenieros de ventas trabajan directamente con los representantes de ventas para facilitar el proceso de ventas, pero dejan la venta real a los representantes. En algunas empresas, los ingenieros de ventas son los que hacen la venta.

En estos casos, el ingeniero de ventas es quien se pone en contacto con los clientes potenciales, negocia precios y términos y, en última instancia, cierra la venta, además de proporcionar conocimientos técnicos complejos en el camino.

Para los ingenieros de ventas, no existe una pista única para conseguir un puesto. Muchos ingenieros de ventas tienen una licenciatura en ingeniería, informática u otros campos de estudio técnicos relacionados. Algunos ingenieros de ventas también tienen antecedentes educativos en ciencias o negocios y reciben capacitación técnica en el trabajo.

Además de la educación, muchos ingenieros de ventas tienen experiencia práctica trabajando en ventas como representantes o trabajando codo con codo con los representantes. Esto ayuda a los ingenieros de ventas a obtener valiosos conocimientos sobre el proceso de ventas, así como las habilidades de ventas que necesitan para realizar el trabajo.

Además, muchos ingenieros de ventas buscan oportunidades de educación continua para mantenerse al día con las nuevas tecnologías en constante cambio.

Para las empresas que venden productos científicos o tecnológicamente complejos, los ingenieros de ventas son un activo valioso para los equipos de ventas. Si está interesado en explorar qué tipo de trabajo de ventas es el adecuado para usted, consulte esta publicación.

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Nueva llamada a la acción

Publicado originalmente el 31 de octubre de 2019 a las 7:30:00 a. m., actualizado el 31 de octubre de 2019

Temas:

Crecimiento de la carrera de ventas

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