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El comprador de hoy está más informado que nunca, gracias a la gran cantidad de información disponible al alcance de su mano. Debido a esto, el equilibrio de poder ha pasó del representante de ventas al comprador en la mayoría de las conversaciones de ventas. Esta es la razón por la que las tácticas de venta agresivas ya no son tan efectivas como solían ser.
En cambio, para tener éxito en las ventas en la época actual, los representantes de ventas deben adaptar su mentalidad de vender a ayudar. Y la mejor manera de comenzar este proceso es familiarizarse íntimamente con quién es el comprador y el viaje que realiza en su camino hacia la compra: El viaje del comprador.
¿Qué es el viaje del comprador?
El viaje del comprador describe el camino del comprador hacia la compra. En otras palabras, los compradores no se despiertan y deciden comprar por capricho. Pasan por un proceso para tomar conciencia, considerar y evaluar, y decidir comprar un nuevo producto o servicio.
Al comprender el viaje del comprador, los dolores y problemas que experimentan a lo largo de ese viaje y los factores influyentes que dan forma a su pensamiento, los representantes de ventas pueden empatizar mejor con el comprador y posicionar su producto o servicio a lo largo de ese camino. Así que profundicemos un poco más.
¿Cuáles son las tres etapas del viaje del comprador?
El viaje del comprador se puede dividir en tres pasos o «etapas» que describen cómo avanzan en su camino hacia la compra: la etapa de conocimiento, la etapa de consideración y la etapa de decisión.
He aquí cómo conceptualizar cada etapa:
- Etapa de conciencia: El comprador se vuelve consciente que tienen un problema.
- Etapa de consideración: El comprador define su problema y considera opciones para solucionarlo.
- Etapa de decisión: El comprador evalúa y decide en el proveedor adecuado para administrar la solución.
Ahora que se ha definido el viaje general, echemos un vistazo a cada etapa con mayor detalle, desde la perspectiva del comprador:
¿Qué está haciendo el comprador durante la etapa de conocimiento?
El comprador está experimentando un problema o síntomas de dolor, y su objetivo es aliviarlo. Es posible que estén buscando recursos informativos para comprender, enmarcar y dar un nombre más claramente a su problema.
- Ejemplo: «¿Por qué me duelen los pies todo el tiempo?»
¿Qué está haciendo el comprador en la etapa de consideración?
El comprador habrá definido claramente y dado un nombre a su problema, y se compromete a investigar y comprender todos los enfoques y/o métodos disponibles para resolver el problema u oportunidad definidos.
- Ejemplo: «¿Cómo se trata el dolor de arco?»
¿Qué hace el comprador durante la etapa de decisión?
El comprador ha decidido su estrategia, método o enfoque de solución. Su objetivo ahora es compilar una lista de proveedores disponibles, hacer una lista corta y, en última instancia, tomar una decisión final de compra.
- Ejemplo: «¿Dónde puedo obtener aparatos ortopédicos personalizados? ¿Cuánto costarán?»
Si no tiene una comprensión profunda de sus compradores, puede ser difícil trazar el viaje del comprador de una manera que sea útil desde una perspectiva de ventas. En este caso, asegúrese de realizar algunas entrevistas con clientes, prospectos y otros vendedores de su empresa para tener una idea del proceso de compra.
Adaptando su proceso de ventas al viaje del comprador
Con todo esto en mente, los compradores no quieren ser prospectados, probados o cerrados cuando no están listos. Estos pasos agregan valor cero, desde su perspectiva, cuando se ofrecen en el momento equivocado.
Sin embargo, donde un representante de ventas puede brillar es en los casos en que los compradores buscan información adicional sobre su producto que no se puede encontrar en línea.
Etapa de Concientización
Los compradores están identificando el desafío o la oportunidad que quieren perseguir. También están decidiendo si la meta o el desafío deben ser una prioridad o no.
| Lo que deberíamos estar preguntando | Acciones que deberíamos estar tomando |
|---|---|
¿Cómo describen los compradores sus objetivos o desafíos en el contexto de nuestro negocio? ¿Cómo se educan nuestros compradores sobre estos objetivos o desafíos? ¿Cuáles son las consecuencias de la inacción del comprador? ¿Existen conceptos erróneos comunes que tienen los compradores acerca de abordar el objetivo o el desafío? ¿Cómo deciden los compradores si se debe priorizar el objetivo o el desafío? | Creando… |
