¿Por qué “¿Eso tiene sentido?” es la peor pregunta que puede hacer en ventas

Todos lo hemos oído antes. Está inmerso en una conversación o en una demostración, le están vendiendo y el representante de ventas le pregunta: «¿Tiene sentido?»

Rápidamente estás de acuerdo, «¡Absolutamente!»

Pero lo que realmente estás pensando es, “No tengo idea de lo que estás hablando. No puedo esperar a que termine esta llamada, así que sí, claro, tiene sentido”.

Lo que es peor que escuchar esta frase es decirla. Y sé que lo has usado también. Pidiendo «¿Tiene sentido?» proviene de un lugar de inocencia, tal vez incluso un lugar de compasión. Desea afirmar que su prospecto entiende lo que está diciendo, por lo que hace la pregunta y lo dice en serio. Desafortunadamente, en realidad solo confunde al prospecto, que es lo opuesto a lo que buscabas.

Aquí hay tres razones por las que es una frase tan horrible y tres nuevas formas de asegurarse de que su prospecto esté adecuadamente informado.

Por qué no deberías preguntar, «¿Tiene sentido?«

1. En lugar de tranquilizar al prospecto, crea incertidumbre y dudas.

Si un representante de ventas es bueno para comunicarse, no necesita hacer la pregunta. Durante las conversaciones de ventas, no solo se supone que eres el experto en lo que vendes, sino también en cómo lo vendes. pero preguntando «¿Tiene sentido?» yesos incertidumbre sobre usted acerca de la exactitud o veracidad de su contenido y te pone en una posición de debilidad.

A menudo, hay más tomadores de decisiones involucrados que en una llamada. Si sus lanzamientos y explicaciones no son lo suficientemente claros y no está seguro de si está articulando el valor claramente, ¿cómo se supone que su prospecto se comunicará con su equipo y otros tomadores de decisiones? No lo harán, al menos no de manera efectiva.

Además, la frase suena como si estuvieras cuestionando la capacidad del cliente potencial para comprender lo que dices o apreciar el contenido. ¡Qué condescendiente!

Prueba esto en su lugar: “¿Cómo te suena eso?” es un excelente primer paso y le dará una idea real de cómo interpretaron su información para que pueda ajustarla en consecuencia. Es una frase fácil de empezar a adoptar de inmediato.

2. Solo lo estás usando como una frase de transición

Lo más probable es que emplee la pregunta cuando esté a punto de explicar algo completamente nuevo. ¡El prospecto también puede decirlo! Saben que no estás buscando una respuesta verdadera. Entienden que hay más en lo que sumergirse, por lo que, por costumbre, dicen que sí para que ambos puedan seguir adelante.

En ventas, no haga preguntas cuya respuesta realmente no desea, especialmente si la respuesta siempre va a ser la misma. Si está utilizando la peor pregunta en ventas, su prospecto puede decir que desea pasar al siguiente paso, y esencialmente está eligiendo no empatizar con su nivel de comprensión.

Pruebe estos en su lugar:

• “Detengámonos aquí antes de continuar. ¿Cuáles son algunas cosas sobre las que todavía tienes preguntas?”
• “Antes de continuar, me gustaría compartir algunos ejemplos y recibir sus comentarios.”
• “Gracias por dejarme mostrarte algunos ejemplos, me encantaría escuchar tus comentarios.”

3. Es una pregunta tonta

En ventas, las preguntas tontas son las que no brindan a los representantes más información sobre los viajes de compra de sus clientes. Cuando pregunta: «¿Tiene eso sentido?», Lo que realmente está preguntando es: «¿Estoy haciendo mi trabajo?» La gente no quiere responder que no a esa pregunta.

Las preguntas de ventas inteligentes, por otro lado, normalmente no evocan una respuesta de sí o no. Las preguntas más inteligentes hacen que el prospecto hable… mucho. Evite las respuestas de «sí/no» y haga que el prospecto se abra sobre cómo ven el valor de lo que está vendiendo para un intercambio de información más honesto y valioso.

Pruebe estos en su lugar:

• “¿De qué otras formas afectaría esto (por ejemplo, la función) en su día a día?”
• Seguimiento: «¿Cómo vería que esto impacta a otros miembros de su equipo?”

4. No esperas una respuesta

Este es el tipo de pregunta para la que no espera una respuesta. Entonces, cuando un cliente potencial realmente dice: «no, no entiendo«, es posible que lo tomen un poco desprevenido y parezca que no está seguro de sí mismo o del producto/servicio.

Si hay un momento en el que preguntas, «¿Está claro?» Esté preparado para una respuesta negativa y, en lugar de seguir adelante con una respuesta, haga preguntas aclaratorias.

Pruebe estos en su lugar:

• «¿Qué parte no te hizo sentido?«
• Seguimiento: «Entonces, lo que escucho es que estás confundido por [repeat back what you’ve heard the prospect say]. ¿Es eso correcto?«

5. No todos se sienten cómodos respondiendo

Todos hemos estado en reuniones donde el presentador pregunta: «¿Tiene sentido?«y, mientras estás extremadamente perdido, nadie más dice nada, así que mantén la boca cerrada.

La presentación avanza, pero le falta una comprensión crucial que hace que el resto de las diapositivas parezcan desordenadas. No arriesgue esto en sus presentaciones. Si una persona se pierde, es probable que otras también lo estén. Reformule la pregunta para que sea más accesible para todos los asistentes.

Prueba esto en su lugar: «Entonces, acabo de explicar [give a one sentence recap of what you’ve just covered]. La gente a menudo tiene preguntas aquí. ¿Qué preguntas tiene usted?Ha brindado una breve descripción general del tema y ha reducido la barrera de las preguntas al explicar que muchas personas necesitan una aclaración en esta etapa.

«¿Tiene sentido?» es una pregunta increíblemente común en las llamadas de ventas, pero que proporciona muy poco valor adicional a cualquiera de las partes. En lugar de confiar en él como relleno o usarlo para forzar una transición, pruebe las alternativas anteriores para crear una conversación más productiva que realmente tenga sentido.

Publicado originalmente el 9 de mayo de 2018 a las 13:07:00, actualizado el 29 de octubre de 2019