La guía definitiva de guiones de ventas (con ejemplos)

Muchos vendedores creen que no sonarán bien si leen de un guión de ventas. Si bien estoy de acuerdo, nunca debes leer un guión cuando ventaun guión de ventas puede mejorar enormemente sus resultados al prepararlo con las mejores preguntas y líneas para decir y hacer.

Aquí, veremos más de cerca qué es un script de ventas, revisaremos el proceso de creación de scripts de ventas y veremos algunos ejemplos de cómo se pueden ver estas guías en la práctica.

Los guiones de ventas no deben tomarse como listas de verificación rígidas, repetibles, palabra por palabra, sin lugar a desviaciones; es mejor pensar en ellas como guías y no como fórmulas. Cualquier conversación de ventas exitosa requerirá cierto grado de improvisación y delicadeza.

Aún así, tener un guión de ventas de referencia para ayudar a dar forma al curso de una conversación puede ser extremadamente valioso cuando se interactúa con prospectos. Entrar en una conversación de ventas a ciegas, sin un concepto sólido de los puntos de conversación que le gustaría tocar o una trayectoria ideal de hacia dónde debería ir, puede hacer que se vea descuidado, sin preparación o sin interés.

Echemos un vistazo más de cerca a cómo armar uno de estos scripts.

1. Identifique un producto o servicio en el que centrarse

Comience por identificar el producto o servicio que le gustaría vender al cliente potencial en última instancia. Necesitas un punto focal. Saltando de solución en solución, diciendo torpemente: «Bueno, en realidad, esto también podría funcionar para ti». una y otra vez te hace parecer desenfocado e impersonal.

Limítese a la oferta que mejor se adapte a las necesidades de su cliente potencial: proyecte confianza en un producto o servicio y demuestre que comprende las circunstancias de su cliente potencial.

Por ejemplo

Servicios de reclutamiento

2. Concéntrese en su público objetivo

Diferente perspectivas en diferente industrias que sostienen diferente las posiciones están obligadas a tener diferente necesidades y preferencias. Si bien puede intentar crear un guión de ventas único que atraiga a varios tipos de prospectos, es mejor que adapte sus preguntas y puntos para que se adapten a los compradores específicos.

Sepa a quién le está vendiendo. Realice investigaciones que abarquen los desafíos que enfrentan en su función, su panorama competitivo, los problemas que enfrenta su empresa y otros factores que pueden dar forma a preguntas relevantes y puntos de conversación. Recuerde, las ventas son un personal practique, así que reúna tanto personal información que pueda al armar su guión.

Por ejemplo

Gerentes de contratación en empresas medianas de SaaS

3. Desarrolla tus beneficios

Tome la solución que seleccionó y luego piense en el comprador con el que planea hablar. ¿Qué pueden esperar ver al aprovecharlo?

Venta caracteristicas es menos efectivo que vender beneficios. Su guión de ventas no debe cubrir todas las campanas y silbidos que vienen con su producto o servicio, debe promocionar los resultados generales que generará.

¿Su solución aumenta la productividad? ¿Reduce costos? ¿Le quita tensión al día a día de los empleados? Trate de encontrar al menos tres beneficios clave e inclúyalos en su guión de ventas.

Por ejemplo

• Reduzca el tiempo que se tarda en realizar una nueva contratación.
• Reduzca el tiempo interno dedicado a buscar, filtrar y entrevistar a los candidatos.
• Cree equipos de primer nivel que conduzcan a los mejores resultados comerciales.

4. Vincule sus beneficios a los puntos débiles

¿Por qué su prospecto está hablando con usted en primer lugar? Claramente, tienen algunos problemas urgentes que deben resolver; de lo contrario, no estarían interesados ​​en una solución como la suya.

Debería poder suponer algunos de los puntos débiles clave de su cliente potencial a través de la investigación que ha realizado y los beneficios que ha enmarcado en los pasos anteriores.

Haga una lista de esos problemas y preocupaciones, y vincúlelos a los beneficios que ha identificado. Cada ventaja a la que puede hacer referencia se deriva de un punto de dolor específico al que se enfrenta su cliente potencial. Téngalos listos e incorpórelos a su guión.

Por ejemplo

• Se tarda demasiado en colocar una nueva contratación.
• Es difícil encontrar tiempo para el proceso de entrevista debido a las responsabilidades diarias.
• Carecen de empleados de primer nivel.

5. Haz preguntas sobre esos puntos débiles

La capacidad de hacer preguntas reflexivas, perspicaces y perspicaces es la marca de un vendedor verdaderamente excepcional. Ese tipo de líneas de preguntas demuestran un interés sincero, muestran que ha investigado e indican que realmente cree que su solución es la mejor posible para satisfacer las necesidades e intereses de su cliente potencial.

Eche un vistazo de cerca y detenidamente a los puntos débiles que ha identificado al desarrollar sus preguntas. Trate de pensar en al menos una o dos preguntas bien pensadas para cada desafío al que haya decidido hacer referencia.

Si puede hacer eso, puede enmarcarse a sí mismo como una figura interesada, consultiva y útil que está equipada para ayudar a su prospecto a navegar por sus problemas e inquietudes únicos.

Por ejemplo

• «¿Cómo te sientes acerca de la cantidad de tiempo que actualmente te lleva llenar los puestos vacantes?«
• «¿Qué tan satisfecho está con la calidad de los candidatos que se le presentan? ¿Sientes que puedes elegir entre talentos de primer nivel?«
• «¿Qué importancia tiene para usted reducir la cantidad de tiempo que dedica a las entrevistas?«
• «¿Cómo afectan los retrasos en la ocupación de puestos a las operaciones comerciales y al resultado final?«
• «¿Siente que tiene los recursos internos y los procesos necesarios para cubrir posiciones rápidamente y con el talento de calidad adecuado?«

Utilizando los puntos que se le ocurrieron en los pasos uno a cinco, adapte estos guiones a su propio producto, empresa y prospectos.

6. No hables demasiado

Si hablas más que escuchas, lo estás haciendo mal. Un guión debe dejar suficiente tiempo para que su prospecto haga preguntas, comparta comentarios y, en general, sea escuchado.

Grábate dando tu discurso a un amigo o colega. Cuando regrese y escuche, si está hablando más de la mitad del tono, reconsidere su enfoque, edite su guión e incluya más momentos para hacer preguntas a su cliente potencial.

Por ejemplo

• «Entonces, lo que escucho de ti es [repeat what you’ve heard from your prospect]. ¿Está bien?«
• «¿Cuáles son tus objetivos para este trimestre?«
• «¿Es esto relevante para los objetivos de su empresa este año?«
• «¿Cuál es tu mayor punto de dolor en este momento?«
• «¿Cuánto tiempo has estado pensando en esto?«
• «¿Hay algo que he pasado por alto?«
• «¿Cuál es tu mayor prioridad en este momento?«
• «¿Cómo hará esta solución su vida más fácil?«
• «¿Qué espera lograr su gerente en el próximo año?«
• «¿He ganado dos minutos más de su tiempo?«

Trabaje algunas de estas preguntas en su guión y atraiga a su cliente potencial para que responda. Es una manera fácil de mantener la conversación y aprender más sobre ellos.

¿Quieres más inspiración para las preguntas? Consulte estas preguntas de sondeo, esta lista definitiva de preguntas de descubrimiento de ventas y este resumen de preguntas que identifican las necesidades principales de su cliente.

7. Siempre cierra por algo

El profesional de ventas Jeff Hoffman dice que un vendedor debe tener un contacto cercano en mente para cada interacción que inicia. Puede ser tan simple como pedir cinco minutos más del tiempo de su prospecto. O podría estar preguntando por su negocio.

Hoffman explica: «Tu pista de conversación siempre debe ser sobre tu prospecto. No termines con ‘¿Tiene sentido?’ o ‘¿Es esto algo que le interesaría? Estas preguntas finales se sienten como un cuestionario y son más sobre usted que ellos.»

Continúa: «En cambio, cierra con ‘Tenemos clientes a los que les encanta poder crear software en cualquier parte del mundo. ¿Cuántos ingenieros de software tiene en su empresa?'» Esta pregunta no asume que tu prospecto siguió todo tu discurso. Si los perdiste, este tipo de pregunta puede recuperar su atención.

Pero cada vez que envíe un mensaje a su cliente potencial, asegúrese de tener un llamado a la acción para ellos.

Ejemplo de guión de llamada de ventas

Entonces, ¿cómo se ven estos siete consejos en acción? Vamos a ver.

Vendedor: «Hola, [Prospect name]. Mi nombre es Michael Halper y ayudo a contratar gerentes como usted a reducir el tiempo que lleva entrevistar, contratar e incorporar nuevos talentos en un 50 % menos de tiempo que el promedio de la industria. ¿Cuántas nuevas contrataciones tiene previstas para el año?«

Perspectiva: «Bueno, mi departamento tiene el presupuesto para siete nuevas contrataciones en 2019.«

Vendedor: «¿Cuál es su mayor punto de dolor en el proceso de contratación en este momento?«

Perspectiva: «Tengo un millón de otras cosas en marcha, y encontrar candidatos calificados ha sido un desafío. Necesitamos llenar estos puestos, pero me está costando mucho convertirlo en una prioridad con todo lo demás en mi plato.«

Vendedor: «Escucho eso mucho. Me encantaría programar una llamada de 10 minutos para obtener más información sobre sus objetivos este año y compartir cómo Recruiters International podría ayudarlo. ¿Qué tal este jueves?«

Perspectiva: «UM, seguro. Creo que tengo abierto a las 11:00.«

Me presenté, pero también fui directo al meollo de lo que puedo ofrecer para mejorar la vida de mi prospecto. Luego, le he hecho muchas preguntas para que hable. Acabé cerrando para otra llamada. Simple, directo y centrado en el prospecto.

Ejemplos de guiones de ventas

Plantillas de guiones de llamadas de ventas

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Introducción

«Hola [prospect’s name], este es Michael Halper de Recruiters International. ¿Te he pillado en medio de algo?«

Declaración de valor

«Genial. El propósito de mi llamada es que ayudemos a los gerentes de contratación a:«

[Insert your value points here]

(Opcional) Declaración de descalificación

«En realidad, no sé si encajas bien con lo que ofrecemos, así que solo tenía una o dos preguntas.«

(pausar o pedir acuerdo o disponibilidad) Si tienes un par de minutos?

Preguntas de precalificación

«Si pudiera preguntarte rápidamente:«

[Insert your questions here]

Ejemplos de problemas comunes

«Ah, OK. Bueno, mientras hablamos con otros gerentes de contratación, hemos notado que a menudo dicen:«

[Insert your pain points here]

«¿Alguna de esas áreas te preocupa?«

Información de la empresa y del producto

«Con base en lo que ha compartido, podría ser productivo para nosotros hablar con más detalle.«

«Como dije, estoy con Recruiters International y proporcionamos:«

[Insert some brief details about product, service, and/or company]

Cerrar

«Pero como te he llamado…