La anatomía de una propuesta de marketing ganadora [Template Included]

¿No sería genial si pudiera proporcionar un número para su presupuesto de marketing y las partes interesadas clave simplemente dijeran sí o no? Aún mejor si fue aprobado sin hacer preguntas ni mirar detalles minuciosos.
Desafortunadamente, simplemente no funciona de esa manera.

El marketing influye en las decisiones comerciales estratégicas, por lo que los buenos líderes requieren un desglose completo para estar informados mientras dirigen la organización en la mejor dirección posible.

Es por eso que las propuestas de marketing son tan importantes para las discusiones de presupuesto y estrategia, ya sea que esté buscando convencer a los tomadores de decisiones internos o vender servicios a un cliente.

Es un desperdicio pedirle a su equipo que reinvente el proceso cada vez que necesita una propuesta de marketing formal. Sin embargo, puede abordar la creación de propuestas con un proceso repetible para facilitar las cosas. Así es cómo:

1. Califique y descubra las necesidades del cliente o de las partes interesadas internas durante una sesión de descubrimiento.
2. Crear un plan de acción, su visión de lo que se debe hacer para lograr sus objetivos.
3. Utilice un prefabricado plantilla de propuesta de marketing para que pueda hacérselo llegar lo más rápido posible.

Consejos para propuestas de marketing de los expertos

Antes de profundizar en los ejemplos, echemos un vistazo a algunos consejos de propuestas de marketing de expertos para ayudar a guiar la creación de sus propuestas de marketing.

“Si estás tratando de crear una propuesta ganadora que se destaque del resto, no es suficiente presentar grandes ideas. Su propuesta debe demostrar que comprende los objetivos y desafíos específicos de este cliente y cómo sus servicios, experiencia y recomendaciones de la plataforma están directamente relacionados con el alivio de esos puntos débiles”. –Brendan WalshPrincipal, calle del topo

«Cada propuesta que tus prospectos recibirán de tus competidores incluirá una sección de presupuesto. Debes ir más allá si quieres sobresalir entre la multitud y evitar que la decisión de tu prospecto se base únicamente en el precio. Concéntrate en tu propuesta de valor única; qué hace que su empresa sea la opción perfecta para ayudarlos a enfrentar los desafíos específicos que discutió en la llamada exploratoria? Finalmente, nunca envíe una propuesta por correo electrónico antes de presentársela a su cliente potencial, ya sea en persona o en una videollamada».–Luis Chaussédirector ejecutivo y consultor, auxiliar

«Nada importa hasta que algo se vende. Es verdad. Toda la charla. Toda la panorámica. Borradores y ediciones de la propuesta. Nada de eso importa a menos que se venda algo. Entonces, ¿qué debe haber en una propuesta ganadora? Tres ideas: 1. Es no sobre ti. El prospecto debe verse a sí mismo y a sus objetivos. No me digas por qué te importa. Dime por qué lograré mis objetivos. 2. No seas aburrido. Cuando escribas todas las conversaciones, hechos e ideas que tengas. compartido a lo largo del viaje para llegar a la etapa de la RFP… me aburriste. Sé todo eso. Dime lo que necesito saber, eso es todo. 3. La RFP conmemora la propuesta. Tu propuesta son las palabras que salen de tu boca. Solo debe incluir en una RFP lo que el prospecto necesita recordar de sus profundas conversaciones de acuerdo».–Sean DoyleCEO y Director, Estrategia de Ventas y Clientes, FitzMartin

«Use el video para guiar a un prospecto a través de su propuesta. Agregar un video tutorial al comienzo de su propuesta agrega confianza y claridad a su prospecto. Además, permitirá que tu propuesta destaque entre otras. Asegúrese de revisar cada sección de su propuesta y hable sobre cualquier posible objeción que pueda surgir». –Kristopher CrockettPresidente y CEO, Seldigna

«En 10 años de escribir propuestas de marketing, aprendí por las malas a enviar una propuesta solo para finalizar el trato. La forma en que su solución resuelve su problema ya debería estar clara en la mente del prospecto según sus discusiones, con la propuesta simplemente formalizar lo que ya discutieron. Incluso entonces, intentaré tener una llamada con la persona para analizar la propuesta y responder sus preguntas en tiempo real. Dejando que alguien descubra una propuesta compleja de marketing digital por sí mismo. a la confusión, y por lo tanto a la inacción». –damien elsingFundador y Director, CLK Marketing Digital

«Recuerde, una propuesta generalmente se comparte internamente con otras partes interesadas con las que es posible que no haya hablado directamente. Esas personas no tienen todo el contexto de sus conversaciones. Con eso conocido, debe asegurarse de que la propuesta evoque confianza en su posible asociación, mostrando que comprenda los objetivos de crecimiento comercial del cliente potencial. Los entregables SOW (alcance del trabajo) deben ser claros, pero en última instancia, la confianza generada a partir de la alineación con los objetivos es lo que cerrará el trato».–mattan daninoFundador y jefe ejecutivo, WEBITMD

5 ejemplos de propuestas de marketing

Una vez más, la propuesta de la agencia de marketing es simplemente la documentación escrita de lo que ha discutido en persona. Nunca debe enviar una propuesta sin hacer una presentación de algún tipo, ya sea en persona o por Skype; debe ser usted quien venda.

Sin embargo, crear una propuesta confusa que sea demasiado larga o no lo suficientemente detallada puede jugar en su contra.

Aquí hay algunos ejemplos de cómo son las grandes propuestas de marketing.

1. Propuesta de marketing gratuita de HubSpot para PDF y Word

2. Plantilla de propuesta de marketing de AppSumo

3. Plantilla de propuesta de marketing de CoSchedule (sección de inversión)

4. Plantilla de propuesta de marketing de productos Bonsai

5. Propuesta de marketing de SlideTeam (infografía de una página)

Si está buscando aprender a escribir su plantilla de propuesta de marketing o necesita actualizar su documento actual, use lo siguiente como guía para armar su propuesta.

Como ocurre con la mayoría de las cosas relacionadas con el proceso de ventas, cada cliente es diferente y estas secciones pueden aplicarse o no a las necesidades de su cliente potencial.

1. Da una buena primera impresión en la portada.

La portada debe ser simplemente un punto de partida visualmente atractivo para su propuesta. Si está preparando la propuesta para un cliente, debe incluir su marca en la portada.

Desde el principio, la propuesta debe mostrar que se trata de la organización y su visión. Dado que se lo entregará a importantes partes interesadas y responsables de la toma de decisiones, asegúrese de que la portada sea estética y audaz.

2. Detalle los hallazgos de su sesión de descubrimiento con el resumen ejecutivo.

El resumen ejecutivo debe detallar rápidamente los hallazgos de su sesión de descubrimiento inicial, como objetivos, presupuesto y tiempo.

También debe describir cualquier investigación que haya realizado y resaltar algunos puntos clave, tal vez una breve descripción de cómo planea resolver su problema más apremiante o cómo prevé llevar a la organización a nuevas alturas.

Si se trata de un cliente de una agencia, aquí es donde indicaría su deseo de trabajar con el cliente y detallaría por qué su agencia es la empresa adecuada para el proyecto o la relación.

En cualquier caso, debe tratar de ser breve a lo largo de su propuesta de marketing. Los expertos de Motley Fool sugieren tratar su resumen ejecutivo como un discurso de ascensor. Si no les llama la atención, es posible que no sigan leyendo.

3. Describa sus objetivos y desafíos y prepare el escenario para sus soluciones.

Su objetivo durante sus reuniones iniciales o al revisar una RFP debe ser descubrir los principales problemas comerciales o de marketing que se enfrentan. Sin comprender esto, no puede conectar su estrategia, tácticas y resultados anticipados con el ROI.

Esta sección debe delinear las metas, los planes, los desafíos y el cronograma como se discutió para reiterar su posición actual y preparar el escenario para sus soluciones.

Preguntas para hacer a las partes interesadas antes de la propuesta de marketing:

• ¿Cuáles son sus objetivos de ingresos para el próximo trimestre o año?
• ¿Con qué métricas te miden personalmente?
• ¿Cuáles fueron sus objetivos el último año/trimestre y qué hizo para alcanzarlos?
• ¿Con qué recursos cuenta para alcanzar sus objetivos actuales?
• ¿Qué desafíos le han impedido alcanzar sus metas anteriores?
• ¿Qué otras prioridades existen que podrían prevalecer sobre el logro de estos objetivos?
• ¿Revisaría las metas o el cronograma si no se cumplieran las metas?

Si está tratando de cerrar un trato como agencia, también debería haber discutido las razones por las que el cliente está haciendo el cambio. ahora y cuál sería el costo para su negocio si no tomaba medidas.

¿Se perdería el cliente un bono o una promoción? ¿La empresa tendría que despedir gente? ¿Qué está en juego si el cliente falla?

Esto le recuerda al prospecto el alto costo de la inacción y lo ayudará a ver el costo de sus servicios de una manera más razonable.

Recuerde: nada en la propuesta debería ser realmente una sorpresa. Debe ser simplemente el registro escrito de conversaciones anteriores.

4. Amplíe las estrategias y tácticas que planea usar para alcanzar sus metas.

Esto se consideraría la sección «Entregables» o «Enfoque», según el tipo de propuesta que esté creando.

Aquí, describirá cómo planea resolver sus problemas (una descripción general de alto nivel debería ser todo lo que se necesita) y qué servicios brindará. Las estrategias detalladas deben completarse una vez que su equipo tenga una mejor comprensión del negocio.

Si se trata de un trabajo basado en proyectos, debe describir las fases del proyecto, las responsabilidades del cliente y el cronograma de finalización.

Puedes seguir esta estructura:

Rediseño y desarrollo de sitios web

Fase 1

• Entregables
• Cronología

Fase 2

• Entregables
• Cronología

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