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Cuando presenta un nuevo producto, lo último que desea es lanzarlo sin un marco de estrategia de comercialización (GTM) adecuado.
Sin una planificación adecuada, es imposible saber si está persiguiendo a la audiencia equivocada, si llega demasiado pronto o demasiado tarde a un mercado determinado, o si se dirige a un mercado que está demasiado saturado con soluciones similares, y no quiere correr el riesgo de perder tiempo y recursos en lanzar un producto no rentable.
Para evitar esos problemas y bloqueos potencialmente desastrosos, debe elaborar un plan de comercialización reflexivo, procesable y efectivo. Pero la mayoría de las veces, ese proceso es todo menos fácil de navegar.
Para ayudarlo a llegar allí, lo guiaré a través de todo lo que necesita saber para construir una estrategia GTM asesina en este artículo. Esta guía se puede utilizar para nuevas empresas, negocios B2B y prácticamente cualquier nueva empresa que planee lanzar.
- ¿Qué es una estrategia Go-to-Market?
- Componentes de una estrategia GTM
- Cómo construir una estrategia de comercialización
- Ejemplos de estrategias de comercialización
Antes de saltar a cómo armar una estrategia de lanzamiento al mercado, definamos qué es.
Estrategia de comercialización (GTM)
Una estrategia de comercialización (GTM) es un plan paso a paso creado para lanzar con éxito un producto al mercado. Una buena estrategia de GTM generalmente identifica un público objetivo, incluye un plan de marketing y describe una estrategia de ventas. Si bien cada producto y mercado será diferente, una estrategia de GTM debe identificar un problema de mercado y posicionar el producto como una solución.
En términos más simples, una estrategia GTM es cómo una empresa lleva un producto al mercado. Es una hoja de ruta útil que mide la viabilidad del éxito de una solución y predice su rendimiento en función de estudios de mercado, ejemplos anteriores y datos de la competencia.
También vale la pena señalar que las estrategias de comercialización no son exclusivas de los productos físicos. Puede crear un plan GTM para un nuevo servicio, una nueva sucursal de su empresa o incluso un negocio completamente nuevo.
¿Por qué necesita una estrategia de comercialización?
Incluso cuando invierta grandes cantidades de esfuerzo, tiempo, dinero y recursos en el desarrollo de un nuevo producto o servicio, una estrategia de lanzamiento al mercado mal planificada podría hacer que su proyecto fracase.
Algunas de las marcas más importantes incluso han experimentado fallas de comercialización. Tome Apple, por ejemplo. En la década de 1980, décadas antes de que Steve Jobs lanzara el innovador iPhone, lideró uno de los mayores fracasos de Apple: la computadora Apple Lisa.
Aunque Lisa contaba con algunas de las mejores tecnologías gráficas de su época, solo se vendieron 10.000 unidades. Los críticos atribuyen el fracaso a los anuncios engañosos de Lisa y al alto precio, a pesar de su bajo poder de procesamiento.
Si bien Apple y Steve Jobs se recuperaron, las empresas más pequeñas podrían tener mucho más que perder si lanzan un producto al mercado con un plan deficiente. A medida que desarrolla algo nuevo, es vital comenzar también a diseñar una estrategia de lanzamiento al mercado que se adapte a su presupuesto y a su personalidad de comprador.
La creación de un plan de lanzamiento al mercado puede evitar muchos de los errores y descuidos que pueden arruinar los lanzamientos de nuevos productos. El mal ajuste del producto al mercado y la sobresaturación pueden frustrar un lanzamiento, incluso si el producto está bien diseñado y es innovador.
Si bien no se garantiza que una estrategia de lanzamiento al mercado evite fallas, puede ayudarlo a administrar las expectativas y resolver cualquier problema antes de invertir en llevar un producto al mercado. Para ayudarlo en este proceso, tenemos una plantilla de estrategia de comercialización gratuita que puede ayudarlo a crear una estrategia que posicione su producto frente a su público objetivo.
Metodologías del plan de comercialización
He visto dos métodos principales para desarrollar una estrategia de comercialización: el embudo y el volante. Mientras que el método de embudo único tradicional se enfoca en atraer clientes potenciales y convertirlos en ventas, el enfoque de volante utiliza el marketing entrante y otras estrategias para construir relaciones duraderas con los clientes.
Mientras que el embudo se centra en las etapas de conocimiento, consideración y decisión del viaje del cliente, el volante circular se enfoca en…
