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Dos enfoques exitosos para la planificación de cuentas [Template]

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¿Es usted un administrador de cuentas B2B o un ejecutivo de ventas que se toma en serio el marketing basado en cuentas (ABM)?Si la respuesta es «sí», es probable que comprenda que sus clientes quieren socios, no proveedores.

Para ganar nuevos negocios y hacer crecer las cuentas clave, los gerentes de cuenta y los ejecutivos de ventas deben involucrarse en los desafíos, objetivos y el panorama competitivo en el que opera su negocio.

Al utilizar la planificación estratégica de cuentas para orientar sus cuentas clave, puede convertirse en el socio de confianza de sus clientes resolviendo problemas en lugar de vender productos.

Este artículo abordará dos soluciones viables de planificación de cuentas: software de marketing basado en cuentas y un enfoque manual basado en plantillas. A continuación, compartimos una de las mejores plantillas para comenzar el proceso de planificación de cuentas en su organización de ventas.

Diseño de plantilla de plan de cuenta estratégica

Si es reacio a invertir en software ABM o simplemente desea un punto de partida sólido para comprender mejor la estrategia ABM, esta plantilla de planificación estratégica de cuentas lo ayudará a:

  • Amplíe su comprensión del negocio, los objetivos y las motivaciones de su cliente
  • Ofrezca valor a través de soluciones adecuadas para sus desafíos más difíciles
  • Navegue por la política interna y diríjase a las partes interesadas clave para impulsar la aceptación
  • Identificar y evitar riesgos, barreras y limitaciones

Recurso destacado: Plantilla de planificación estratégica de cuentasPlantilla de estrategia de cuenta gratuita

Descarga esta plantilla gratis

¿Listo para explorar de qué se trata la planificación de cuentas y cómo puede aumentar sus ventas? En este artículo, repasaremos los siguientes temas:

Empecemos.

La planificación de cuentas se trata de asociarse con su cliente en lugar de venderle a su cliente. Considera las ventas no como un proceso transaccional sino como el comienzo de una asociación estratégica. Este término suele aplicarse en organizaciones B2B en lugar de organizaciones B2C.

Debido a que la planificación de cuentas es un proceso tan completo, le permite hacer preguntas muy específicas a sus clientes relacionadas con su negocio y sus desafíos.

Estas preguntas generalmente están relacionadas con el producto o servicio que ofrece, lo que le brinda más información sobre cómo puede resolverlas tanto a corto como a largo plazo.

Si bien la planificación de cuentas tiene como objetivo disminuir el desgaste de los clientes, también puede ser una herramienta valiosa para la adquisición. Comprender a sus clientes más rentables puede ayudarlo a identificar mejores prospectos a los que dirigirse en sus futuros esfuerzos de ventas.

¿Por qué es importante la planificación de cuentas?

87% de los vendedores dicen que el marketing basado en cuentas supera a otras actividades de marketing. Como tal, es vital aprender cómo puede ayudar a su negocio también.

Estos son algunos de los beneficios más significativos de la planificación de cuentas.

Reduce los costos de adquisición

La adquisición de clientes es costosa por varias razones. Se incurre en algunos de los costos principales a partir de los recursos gastados para descubrir los impulsores y desafíos de los clientes.

La planificación de cuentas reduce los costos de adquisición porque le permite concentrarse más en crear negocios a través de clientes existentes en lugar de buscar otros nuevos.

Acelera las ventas

La planificación de cuentas reduce los costos de adquisición y facilita cerrar tratos más rápido. Además, dado que la planificación de cuentas se centra en las cuentas existentes, los profesionales de ventas ya conocen a los principales responsables de la toma de decisiones en el proceso de compra y entienden cómo prefieren comprar.

Además, la planificación de cuentas ayuda a los profesionales de ventas a observar los comportamientos de los clientes que pueden perturbar el proceso de compra.

Conserva relaciones importantes

Dado que la planificación de cuentas implica una comunicación frecuente entre clientes y representantes, sus profesionales de ventas están posicionados para obtener el pulso en tiempo real de los clientes.

Este flujo constante de información hace que sea más fácil ser proactivo en el cumplimiento de las necesidades del cliente. Además, al ofrecer este tipo de valor, los clientes están contentos y es más probable que sean leales a su organización.

Términos de planificación de cuentas relacionados

La planificación de cuentas está relacionada con varios términos en entornos de ventas B2B. Aquí hay algunos que puede ver en la web:

Planificación de cuentas de ventas

La planificación de cuentas de ventas es un término alternativo para la planificación de cuentas.

Gestión Estratégica de Cuentas

La elección de cuentas de alto valor y alto beneficio para crecer y nutrirse se denomina gestión estratégica de cuentas. No todas las cuentas o clientes justifican un plan, por lo que los gerentes de cuentas estratégicas suelen encabezar estos esfuerzos. Por lo tanto, la planificación de cuentas y la gestión estratégica de cuentas pueden ir de la mano.

Gestión de cuentas clave

La gestión de cuentas clave es similar a la gestión de cuentas estratégicas y también puede complementar el proceso de planificación de cuentas. Los líderes y representantes de ventas construyen, mantienen y nutren las cuentas más rentables de la empresa al ofrecer recursos exclusivos, reuniones periódicas y gerentes de cuentas clave (KAM) dedicados.

Marketing basado en cuentas

El marketing basado en cuentas generalmente se lleva a cabo después de que se hayan establecido las cuentas clave y se hayan creado los planes de cuentas. Una vez identificados estos clientes de alto valor, el equipo de marketing creará campañas, activos y mensajes dirigidos a estas cuentas.

Como puede ver, la planificación de cuentas puede ser un gran activo para su negocio, ya que le permite profundizar en cada perfil de cliente.

Al conocer los desafíos, la industria y los objetivos del cliente, puede posicionar su producto como la solución de una manera mucho más específica y dirigida, lo que puede ayudar a aumentar las tasas de cierre.

Ahora es el momento de crear un plan que pueda ayudarlo a impulsar sus esfuerzos de planificación de cuentas.

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