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Cómo usar estrategias de precios de descuento para hacer más ventas

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Cuando las pequeñas empresas buscan aumentar sus cifras de ventas, uno de los enfoques más comunes que adoptan es ofrecer un descuento.

Cómo establecer su estrategia de precios de descuentoCómo establecer su estrategia de precios de descuento
¿Está listo para establecer su estrategia de precios de descuento para obtener más ventas? (fuente gráfica)

Aquí hay un problema, sin embargo: A menos que haga el trabajo de preparación, sus descuentos podrían terminar dañando su marca o reduciendo sus ganancias.

¿Cómo garantiza que su precio de descuento beneficiará a su negocio en lugar de perjudicarlo?

  • Debe establecer objetivos firmes y conocer los diferentes enfoques que puede tomar para alcanzarlos.
  • Más importante aún, debe calcular las métricas correctas para asegurarse de alcanzar sus objetivos.

Esta guía le mostrará cómo descontar sus precios, establecer los objetivos correctos y las mejores formas de medir su éxito, lo que le permitirá obtener descuentos responsables y resultados de ventas rentables.

Pros y contras de los precios de descuento

Hay muchas ventajas y desventajas que vienen con el descuento de sus productos o servicios. Comprenda cuáles son para que sepa qué planificar.

1. Ventajas de las estrategias de precios de descuento

Establecer descuentos en sus precios es una estrategia que puede generar más volumen de ventas para su negocio, atraer nuevos clientes y también brindarle más ventajas, como:

Haga que sus clientes se sientan positivos acerca de su negocio

Una ventaja es que los descuentos hacen que sus clientes se sientan bien. Las investigaciones muestran que cuando las personas reciben un cupón o una oferta de ahorro, se sienten más felices y relajadas. Podría ser beneficioso a largo plazo si estos sentimientos positivos se pueden asociar con su marca.

Ayude a los clientes a elegir sus productos sobre los competidores

Los descuentos también hacen que sea menos probable que las personas comparen sus productos con otras marcas, según un estudio del Instituto Max Planck de Derecho Fiscal y Finanzas Públicas. Esto puede ayudar a los nuevos clientes a elegir sus productos sobre los de la competencia, brindándole un pie en la puerta.

2. Contras de las estrategias de precios de descuento

También hay algunas desventajas potenciales a tener en cuenta. Asegúrese de evaluar el riesgo antes de descontar sus precios.

Los precios de descuento pueden reducir el valor percibido

Aún así, hay desventajas en los descuentos. Una de ellas es que una vez que los clientes tengan tu producto o servicio, pensarán que es de menor calidad. En un estudio doble ciego, los consumidores que pagaron el precio completo estaban más satisfechos que los que pagaron tarifas con descuento. Esperaban una mejor experiencia y su evaluación se adaptó a esta mayor expectativa.

Riesgo de pérdida de ganancias por márgenes más bajos

También es posible terminar sin ganar mucho, o nada, cuando ofreces descuentos. Si bien algunas de sus ventas con descuento pueden provenir de personas que no habrían comprado, también podría perder algunos márgenes de ganancias de los clientes que iban a comprar de todos modos, incluso si el producto no tenía descuento.

Debido a estos desafíos, es importante saber cuál es su objetivo principal cuando realiza descuentos.

Establezca sus objetivos primero: antes de descontar sus precios

Antes de elegir una estrategia de descuento, asegúrese de tener un objetivo principal. Su objetivo determinará el tipo de descuento que ofrece, cómo lo comercializará y a qué clientes debe tratar de llegar. Estos son algunos de los objetivos a los que puede aspirar:

  1. Adquirir nuevos clientes – Estás ofreciendo un descuento porque quieres que nuevos clientes se interesen en tus productos o servicios. Con un descuento, pueden probar lo que ofreces con menor riesgo de su parte. Además, si el descuento es una oferta por tiempo limitado, los nuevos clientes tendrán una razón para probar sus productos y servicios ahora, y no más tarde.
  2. Aumenta tus ventas – Tu objetivo es vender más unidades de tu producto o servicio, independientemente de cuántos clientes compren. Esto podría significar buscar ventas por volumen, agrupar productos entre sí y hacer que los clientes compren tantos artículos como sea posible antes de pagar.
  3. Gane Clientes Repetidos – A diferencia de adquirir nuevos clientes, conseguir compradores habituales requiere una mentalidad diferente. Está utilizando el descuento para alentar la lealtad a la marca en lugar de atraer a las personas para que prueben sus productos. Este descuento generalmente se entrega a través de un programa de fidelización para clientes actuales.
  4. Deshágase del inventario antiguo – A veces, necesita ejecutar un descuento solo para borrar su inventario anterior. Tal vez necesite hacer espacio para nuevos productos, actualizar una línea de productos o concentrarse en productos de mejor rendimiento. Al contrario de tener un objetivo de aumentar las ventas, los márgenes no son tan importantes aquí. Lo que importa es la rapidez con la que se deshace de los artículos estancados que, de otro modo, no se venderían.

6 tipos de estrategias de descuento para pequeñas empresas

Una vez que haya elegido un objetivo para su venta o descuento, elija el tipo de descuento de precios que funcione mejor con él. A continuación se presentan algunos enfoques comunes para el descuento. Tenga en cuenta que no siempre tiene que elegir un solo tipo a la vez. Puede utilizar varios tipos de descuentos para la misma oferta promocional.

1. Descuento combinado

Para este descuento, en lugar de reducir el precio de venta de un producto o servicio, reduce el precio de un grupo de artículos comprados juntos.

En un ejemplo, Beardbrand, que crea productos para el cuidado de la barba, vende paquetes con descuento de sus productos. Estos paquetes son diferentes variedades del mismo tipo de producto, como aceite para barba o cera para bigote, pero son más baratos si se compran juntos que si se compran individualmente. Luego, los clientes pueden probar diferentes aromas del mismo producto para encontrar el que más les gusta, o pueden cambiar los aromas que usan a diario.

Colecciones de productos incluidos en Beardbrand Colecciones de productos incluidos en Beardbrand Colecciones de productos incluidos en Beardbrand
Colecciones de productos incluidos en Beardbrand.

La venta en paquete viene con algunos beneficios:

  • La agrupación aumenta la cantidad de artículos que vende – Dado que venderá varios artículos en un solo pedido, cada venta significa más artículos vendidos, más ingresos por pedido y menores costos por pedido. Si está buscando aumentar los artículos vendidos o los ingresos, independientemente de los márgenes, la venta en paquete es una buena opción.
  • Venda productos populares y menos populares juntos – Los paquetes también le permiten vender productos menos populares con productos más vendidos. Puede aprovechar la popularidad de sus artículos más vendidos atrayendo a los clientes para que los compren con otros artículos con descuento mientras realizan su compra.
  • Los clientes pueden probar sus otros productos – Es posible que algunos de sus productos se hayan comercializado más que otros. Si sus otros productos son de calidad igual o superior a sus productos más populares, anime a los clientes a probarlos agrupándolos. Deberá medir las ventas de las variedades menos populares para ver si aumentarán después del descuento.

Sin embargo, al planificar descuentos por paquetes, debe estudiar detenidamente qué productos se agruparán. Si los productos no parecen relevantes entre sí, los clientes pueden ver el paquete como una estratagema del vendedor.

Para implementar un descuento por paquete, mire los artículos que sus clientes tienden a comprar juntos. Considere también el problema que su producto empaquetado más vendido está tratando de resolver. ¿Qué otros artículos en su inventario están resolviendo problemas similares?

2. Descuento por pago anticipado

También puede ofrecer un pequeño descuento para las personas que pueden pagar los productos y servicios por adelantado, tal vez meses o semanas antes de que se envíen o reciban.

Los prepagos pueden ayudar a generar flujo de caja, ya que se alienta a los clientes a pagar antes. Esto significa que puede usar sus pagos adelantados para comprar inventario adicional, comprar suministros al por mayor (probablemente con descuento) o realizar otras inversiones. Sin embargo, los prepagos no funcionan con todos los tipos de negocios. Solo los productos o servicios que necesitan pagos recurrentes pueden beneficiarse de esto.

Los descuentos por pago anticipado son comunes entre las empresas de software como servicio. Un servicio como Dropbox, por ejemplo, permite a los clientes seleccionar entre facturación mensual y anual. Aquellos que pagan anualmente obtienen un descuento en sus pagos totales de suscripción. Los productos físicos también pueden aprovechar los descuentos por pago anticipado si tienen facturación recurrente.

Si su modelo de negocio puede funcionar con prepagos, averigüe si puede ofrecer descuentos. ¿Pueden sus clientes objetivo pagar una cantidad mayor, muy probablemente a través de una tarjeta de crédito? ¿Hacen pagos adelantados por otros productos o servicios similares? Si descubre que sus clientes están dispuestos a pagar una suma global con descuento sobre los cargos recurrentes, tenga un plan sobre cómo va a reinvertir sabiamente su mayor flujo de efectivo.

3. Descuento por volumen

Cuando ofrece un descuento por volumen, sus clientes terminan pagando menos por artículo siempre que compren una cantidad mayor de ese artículo. Por ejemplo, Ujido, un proveedor de té matcha en línea, ofrece un descuento del 10 por ciento si compra 8 cajas de su producto.

Descuento por volumen de UjidoDescuento por volumen de UjidoDescuento por volumen de Ujido
Ejemplo de precio de descuento por volumen de Ujido.

Debido a que está atrayendo a los clientes para que compren más unidades por pedido, los descuentos por volumen son una buena opción si está buscando limpiar el inventario o aumentar el valor promedio por pedido.

4. Descuentos por eventos/temporada

Los descuentos basados ​​en eventos tienden a ocurrir alrededor de una fecha o temporada específica y, a menudo, son recurrentes. Esto incluye los descuentos que tienen lugar durante las vacaciones, como las promociones para el Año Nuevo o el Día de San Valentín.

En el ejemplo a continuación, Dan’s Chocolates tiene una «Super oferta de muñecos de nieve» para diciembre, un mes en el que la gente tiende a enviar regalos. Estos chocolates están pensados ​​para regalar, por lo que los descuentos son para grandes pedidos enviados a varias direcciones.

Rebajas de temporada Winer Dans ChocolatesRebajas de temporada Winer Dans ChocolatesRebajas de temporada Winer Dans Chocolates
Venta de temporada de invierno de Dan’s Chocolates.

También puede ofrecer descuentos durante los días de descuento ampliamente reconocidos, como Black Friday, Cyber ​​Monday o Free Shipping Day. La siguiente oferta es de una campaña de correo electrónico de Bitdefender, que ofrece a los clientes un descuento del 70 % si compran el Black Friday.

Oferta de descuento de Bitdefender Black Friday Oferta de descuento de Bitdefender Black Friday Oferta de descuento de Bitdefender Black Friday
Ejemplo de precio de descuento de Bitdefender Black Friday.

Durante las vacaciones o los días especiales de descuento, la mayoría de las personas tienden a tener una «mentalidad de compra». Su empresa puede tener una parte de esa afluencia de consumidores si ofrece descuentos durante estos tiempos. Los descuentos de temporada también pueden ayudar a las empresas a deshacerse del inventario fuera de temporada (piense en grandes descuentos en ropa de invierno durante el verano).

Pero debido a que estos descuentos a menudo se crean para liberar inventario o atraer nuevos clientes a mayor escala, no están destinados a marcas de alta gama. Es probable que atraiga a cazadores de gangas en lugar de compradores leales. Sus márgenes podrían sufrir como resultado. De hecho, la mayoría de los compradores durante el Black Friday tienden a acudir en masa a los artículos que están marcados con al menos un 76 por ciento de descuento. Rebajar tanto los artículos populares o de gama alta podría incluso abaratar los productos desde la perspectiva de los clientes. Los clientes también pueden diferir la compra de sus productos y esperarán hasta el descuento de temporada para obtener una mejor oferta.

5. Envío gratis

Otro tipo de descuento es ofrecer envío gratuito. Varios estudios muestran que ofrecer envío gratuito puede aumentar las ventas. El envío gratuito también puede reducir las tasas de abandono de su carrito. Según un estudio de Business Insider, los altos costos de envío son la razón principal por la que los compradores abandonan sus carritos en línea.

Pero el peligro con el envío gratuito es que el embalaje y las entregas cuestan. No cobrar por el envío puede dañar su negocio si trabaja con márgenes bajos o si los costos de envío no se tienen en cuenta en los precios de sus productos.

Para asegurarse de que el envío gratis valga la pena, puede tener el envío gratis disponible cuando un pedido alcanza una cierta cantidad. Un ejemplo de esto es The Tie Bar, que ofrece envío estándar gratuito para pedidos con un valor de $ 50 o más. Los pedidos que valen menos o los pedidos que requieren un envío especial tienen tarifas adicionales.

Ejemplo de envío gratuito en pedidos superiores a 50Ejemplo de envío gratuito en pedidos superiores a 50Ejemplo de envío gratuito en pedidos superiores a 50
Ejemplo de envío gratis en pedidos superiores a $50.

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