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A veces, está muy por delante de su competidor en precios, características y servicio al cliente.
Otras veces, no lo eres, y es mejor que tanto tú como tus prospectos estén al tanto de esas deficiencias.
Lo último que desea hacer es engañar a alguien durante el proceso de venta sobre su producto, servicio o capacidades, solo para enojar a su cliente recién adquirido con expectativas mal establecidas. Esta experiencia aumenta la tasa de abandono, reduce el valor de por vida del cliente y crea una corriente de críticas negativas y críticas de boca en boca que podrían causar daños perjudiciales a su negocio.
Además de eso, los representantes de ventas deben estar bien versados en todos cosas relacionadas con los competidores, pero cuando las empresas tienen una promedio de 25 competidoreses difícil almacenar toda esa información necesaria en sus mentes, especialmente porque los competidores y sus productos siempre están evolucionando.
¿La solución? Cartas de batalla de ventas. De acuerdo a Lápiz de color, El 71 % de las empresas que los usan dicen que, como resultado, han aumentado sus tasas de ganancias.
¿Qué son las cartas de batalla en las ventas?
Las tarjetas de batalla son ayudas visuales que comparan el producto, el servicio, las funciones o los precios de su empresa con uno o varios competidores. Por lo general, una tarjeta de batalla de una página es una forma rápida de proporcionar una descripción general de sus competidores y ver cómo se compara con ellos en áreas cruciales de rendimiento y valor.
Tipos de cartas de batalla de ventas
Las tarjetas de batalla de ventas se pueden utilizar como una comparación con una de sus competidores, o como una comparación con múltiple competidores. Además, algunas tarjetas de batalla pueden utilizarse predominantemente internamente como referencia para los representantes de ventas, mientras que otras son beneficiosas como garantía de cara a prospectos como hojas de comparación.
Si tiene curiosidad sobre qué tipo de carta de batalla debe crear, recuerde: no hay nada de malo en prepararse en exceso, por lo que explicaremos cómo crear varios tipos de cartas de batalla.
Cuando se presentan a los prospectos, las cartas de batalla uno a uno son mejores más adelante, cuando los prospectos han reducido sus opciones y necesitan entrar en detalles sobre qué solución es la adecuada para ellos. También son excelentes para los representantes de ventas en este momento, ya que brindan detalles más profundos sobre por qué su empresa es mejor (o peor) que un competidor, y en qué aspecto específicamente.
Las cartas de batalla de múltiples competidores se utilizan más a menudo en la fase de investigación, donde los compradores potenciales necesitan mucha información destilada para ellos.
Cómo crear una tarjeta de batalla de ventas
Veamos cómo crear sus cartas de batalla, incluida la configuración con plantillas de cartas de batalla gratis.
1. Usa plantillas de cartas de batalla
En lugar de comenzar desde cero, use plantillas de tarjetas de batalla para completar los detalles de su negocio junto con los de sus competidores. Esto no solo ahorra tiempo cada vez que crea una tarjeta de batalla, sino que también crea una experiencia de marca más consistente para cada tarjeta de batalla que crea para diferentes competidores y presenta a sus clientes.
Plantillas de tarjetas de batalla de HubSpot — uno para el análisis de múltiples competidores, uno para el perfil de un competidor y otro para una comparación lado a lado entre usted y otra compañía — debería ahorrarle mucho tiempo mientras construye sus cartas de batalla.
2. Elija sus categorías
¿En qué áreas sobresalen usted, su producto o su servicio? Por el contrario, ¿de qué manera sus competidores lo superan? Debe crear estratégicamente una lista de temas que desea incluir en sus tarjetas de batalla orientadas al cliente, como:
- Costo para el consumidor
- Valor para el consumidor/ROI
- Características
- Atención al cliente
- personalización
Nuevamente, estas cartas de batalla deben ser persuasivas, pero honesto. Si hay un área en la que su competidor es mejor que usted, acéptelo y explique por qué si es una carta de batalla uno a uno. Sus prospectos apreciarán la honestidad y tendrán expectativas bien establecidas. Por el contrario, asegúrese de no poner también muchos negativos en tus cartas de batalla. Estas siguen siendo piezas de garantía de ventas, y aunque es importante ser sincero, asegúrese de que su carta de batalla no cree más daño que bien en el ciclo de ventas.
Cuando se trata de cartas de batalla uno a uno,…
