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Las ganancias son el sustento de las pequeñas empresas. A medida que aumentan sus ganancias y se vuelven más predecibles, su pequeña empresa tiene más posibilidades de sobrevivir, y la mayoría de las empresas no. De hecho, solo alrededor de la mitad de las empresas tienden a superar la marca de los cinco años, según datos de la Oficina de Estadísticas Laborales.
Debido a esta tasa de supervivencia, cada día cuenta cuando se trata de convertir y aumentar las ganancias de su pequeña empresa.
La mayoría de las veces, los propietarios de pequeñas empresas no pueden darse el lujo de esperar los resultados de los cambios a largo plazo y a gran escala en su modelo de negocio. En la medida de lo posible, si desea obtener mayores ganancias como propietario de una pequeña empresa, cuanto más rápido pueda hacerlo, mejor. Los siguientes cambios simples pueden ayudarlo a comenzar a maximizar su rentabilidad de inmediato.
7 estrategias simples para maximizar las ganancias
1. Convertir clientes puntuales en clientes recurrentes
Hay muchas razones por las que convertir a sus clientes en clientes habituales puede mejorar rápidamente su rentabilidad. Los clientes recurrentes tienden a gastar más y a comprar con más frecuencia que los clientes nuevos.
Un estudio realizado por Rosetta, una agencia de consultoría, mostró que los «clientes comprometidos» (compradores repetidos satisfechos que abogan por una marca) son los clientes más valiosos que puede tener una empresa. No solo gastan un 300% más que los clientes típicos, sino que también tienen dos veces más probabilidades de comprar productos adicionales y seis veces más probabilidades de probar nuevos productos de su negocio.
Los clientes habituales también contribuyen a la longevidad de su negocio. Un estudio de sitios de comercio electrónico mostró que en su tercer año de negocio, los ingresos dependen principalmente de los clientes que regresan y las referencias. En otras palabras, los ingresos recurrentes ayudan a las empresas a mantener la previsibilidad de sus ganancias y posiblemente las ayuda a evitar el destino de las empresas que cierran antes de llegar al quinto año.
Hay muchas maneras de convertir a sus clientes en compradores habituales más comprometidos que ayuden a maximizar las ganancias. Éstos son algunos de ellos:
- Tener ofertas con facturación recurrente. Otra forma de conseguir clientes recurrentes es convertir sus pequeños negocios en facturaciones a largo plazo. Esto podría incluir el mantenimiento programado, como una empresa de cuidado del césped que brinde cuidado mensual del jardín o un desarrollador de sitios web que ofrezca controles de seguridad mensuales del sitio web. También puede ofrecer servicios basados en suscripción relevantes para su negocio. Por ejemplo, si su empresa es una peluquería, puede ofrecer a los clientes la oportunidad de suscribirse a una recarga mensual de productos para el cuidado del cabello entregados en su puerta, e incluso incluir recordatorios sobre retoques en sus cortes de cabello.
- Manténgase en contacto con los clientes. Nunca permita que una transacción sea el último punto de contacto entre usted y su cliente. Una forma de hacerlo es a través de una secuencia de respuesta automática de correo electrónico, que puede activar para enviar automáticamente correos electrónicos regulares a sus clientes después de que compren en línea o se suscriban a su lista de correo electrónico. También puede usar notas escritas a mano como lo hizo GreenPal, un servicio de cuidado del césped. Después de la tercera transacción de un cliente, recibe una tarjeta de agradecimiento escrita a mano del servicio, informa Kissmetrics. Como resultado, han visto una disminución en la rotación de clientes.
- Da descuentos en el envío, no en los productos. Un error común que cometen los propietarios de pequeñas empresas es que regalan descuentos para fomentar compras nuevas y repetidas. El problema con este enfoque es que reduce sus ganancias y establece una expectativa de precio más bajo para sus productos y servicios. Un estudio de la Universidad de Florida encontró que ofrecer «envío gratis» fomenta pedidos más frecuentes y «es la política más efectiva en términos de adquisición de clientes». Entonces, en lugar de descontar sus productos o tener ofertas, ofrezca regularmente envíos gratuitos o con descuento.
2. Fomente las referencias
Según una encuesta de más de 1000 propietarios de pequeñas empresas, las referencias son el motor número uno de nuevos negocios. Si hay un canal de marketing que puede maximizar sus ganancias, ese sería el de las referencias.
Una buena referencia a menudo tiene costos mínimos o nulos, además los clientes potenciales tienden a dar peso a las opiniones de las personas que ya conocen. De hecho, la investigación de Nielsen muestra que el 84% de los consumidores confían en las recomendaciones de productos de familiares, colegas y amigos.
Bomgar, que proporciona un software de escritorio remoto, llevó a cabo un ejemplo de una campaña de recomendación sofisticada. Buscaron a sus clientes más ávidos y crearon un programa de defensa del cliente que les permitió ganar puntos al crear referencias y brindar testimonios. Estos puntos se pueden canjear por beneficios y regalos. Como resultado de este programa, Bomgar vio un aumento del 700 % en las referencias.
Si bien no tiene que crear algo tan complicado, probablemente haya cosas simples que pueda hacer para alentar a sus clientes satisfechos a recomendar su negocio a sus contactos. Considere probar lo siguiente:
- Un programa de referidos con descuentos y ventajas a cambio de referidossimilar al ejemplo de Bomgar anterior.
- Cree una experiencia de cliente que exija ser compartida. Un ejemplo es el minorista de moda Everlane, que alienta a los clientes a compartir fotos de sus productos en las redes sociales. Una simple búsqueda del hashtag #everlane en Instagram revela una gran cantidad de contenido creado por los clientes que presenta productos de Everlane.
- Fomente las reseñas públicas y los testimonios de clientes satisfechos. Después de comprarle, se debe alentar a los clientes a publicar reseñas en las redes sociales. Esto puede ser arriesgado cuando se trata de malas experiencias de los clientes, así que asegúrese de que su servicio al cliente y la calidad del producto estén en óptimas condiciones.
3. Deje caer a los de bajo rendimiento
Para determinar cuáles de sus productos o servicios deben suspenderse, debe preparar un estado de resultados para cada una de sus fuentes de ingresos. Esto le permitirá saber cuántas ganancias y gastos aporta cada uno de sus productos y servicios al negocio.
Básicamente, para cada producto, enumerará la cantidad bruta total de ventas y restará todos los costos asociados con la creación y venta de ese producto. Una fórmula sencilla sería la siguiente:
Ingreso neto del producto = Cantidad total de ventas – Costos totales del producto
(Si necesita más detalles sobre cómo calcular esto teniendo en cuenta los costos fijos y variables, consulte esta guía completa).
Una vez que haya terminado de calcular su ingreso neto para cada uno de sus productos y servicios, averigüe:
- ¿Qué productos y servicios le dan los ingresos netos más bajos? Estos son sus productos y servicios de bajo rendimiento.
- ¿Hay productos y servicios en los que realmente está perdiendo dinero? Estos son sus productos y servicios no rentables.
- Para aquellos artículos no rentables o de bajo rendimiento, ¿deshacerse de ellos también eliminaría los gastos asociados con ellos, o estos gastos se transferirán a sus productos restantes?
- Para aquellos productos y servicios que no son rentables o tienen un bajo rendimiento, ¿deshacerse de ellos afectaría las ventas de sus productos restantes? Por ejemplo, si los clientes generalmente prueban su negocio comprando sus productos de bajo rendimiento, pero luego siguen comprando sus productos más rentables, deshacerse de sus productos de bajo rendimiento podría afectar negativamente las ventas de sus otros productos.
Una empresaria que ha lanzado con éxito productos de bajo rendimiento es Sarah Gilcher de PerennialPlanner, que vende organizadores imprimibles. Según una entrevista con Brilliant Business Moms, Gilcher originalmente vendía productos para bebés e imprimibles descargables. Dado que sus productos imprimibles se vendían más, y estos productos requerían menos tiempo para crearlos y venderlos, dejó de vender los productos para bebés y se centró en los imprimibles. Esto llevó a por lo menos 3.000 ventas en un año.
Revisar el desempeño de cada producto y servicio de esta manera puede ayudarlo a saber con certeza cuánto contribuyen a sus resultados y si es mejor concentrarse en los pocos que realmente brindan resultados.
4. Ofrezca ventas adicionales o ventas cruzadas en artículos populares
También puede centrar sus esfuerzos en vender a los clientes otros productos (venta cruzada) u ofrecerles una opción de mayor precio (venta adicional) mientras realizan transacciones con usted. Esto aumenta la ganancia promedio que obtiene por transacción o por cliente.
Una venta adicional significaría que cuando un cliente compra un producto, usted le ofrece una opción de mayor precio de la misma línea de productos. Por ejemplo, FreshBooks, una empresa de facturación en línea, ofrece una suscripción mensual por valor de $19,95, pero destacan un paquete por valor de $29,95 como la opción recomendada, que es un paquete de mayor costo con más funciones.
Un ejemplo de venta cruzada simple son los complementos en los productos de Tumbleweed Houses, una empresa que vende planos para casas pequeñas. En el siguiente ejemplo, a medida que agrega sus planos de construcción a su carrito de compras, también tiene una opción rápida para agregar un DVD de construcción por $59.95, una pequeña fracción de lo que ya está pagando por los planos. Si bien también hay enlaces a otros complementos, como talleres o tráileres para su pequeña casa, solo el DVD que puede agregar fácilmente a su carrito mientras compra los planos de la casa.
Vale la pena señalar que, según un estudio de la firma de investigación PredictiveIntent, las ventas adicionales tienden a funcionar 20 veces mejor que las ventas cruzadas. Entonces, si está considerando qué táctica probar primero, vea qué ventas adicionales puede ofrecer en sus productos más populares.
5. Eliminar o delegar tareas no esenciales
Los propietarios de pequeñas empresas son conocidos por asumir demasiado trabajo, ya que a menudo cubren todo, desde la atención al cliente hasta la creación de productos y el marketing. Si se encuentra realizando demasiadas tareas administrativas, considere si esas tareas son esenciales para mantener o adquirir clientes.
Puede delegar algunas tareas que le quitan tiempo para hacer un trabajo más rentable. Por ejemplo, un buen servicio al cliente puede generar más compras y aumentar el valor de las compras, según un informe de McKinsey. Si el servicio al cliente ocupa varias horas de su semana, horas que podrían dedicarse mejor a tareas de nivel superior, como marketing y planificación comercial, entonces delegar podría abrir más oportunidades para que su negocio crezca.
Además de delegar, no olvides eliminar también. Para las tareas que realiza repetidamente y que no parecen afectar su resultado final, podría ser mejor eliminarlas también de la lista de tareas pendientes. Estos pueden incluir pasar tiempo en canales de marketing que no han dado ningún resultado, o largas reuniones en tiempo real que abordan problemas que podrían haberse tratado por correo electrónico.
6. Amplíe su alcance a un mercado más amplio
Para aumentar sus ganancias, también podría hacer bien en aumentar su alcance. ¿En qué áreas, ya sean demográficas o geográficas, su negocio puede funcionar mejor? Por ejemplo, si está vendiendo bien sus productos desde su ciudad, pero no ha maximizado sus oportunidades en la próxima ciudad, tal vez sea el momento de expandir su mercado y llegar allí.
Un ejemplo de expansión es ampliar el alcance de su mensaje de marketing. Groove HQ, que fabrica software de soporte técnico para empresas, crea publicaciones de blog para llegar a un público mucho más amplio que su mercado objetivo. En otras palabras, no solo se enfocan en llegar a los prospectos, sino a una audiencia más general. Les ha permitido obtener referencias, crear asociaciones y obtener más exposición en los medios….
