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Cómo escribir una propuesta de consultoría [Template]

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Acaba de terminar una llamada con un posible cliente de consultoría. Están interesados ​​en trabajar contigo. ¡Felicidades!

Si ha llegado a esta publicación de blog, es seguro asumir que ahora necesita desarrollar una propuesta de consultoría para este cliente, y necesita ayuda para hacerlo.

Muchos clientes potenciales solicitan propuestas antes de firmar oficialmente en la línea de puntos. ¿Por qué? En resumen, una propuesta de consultoría describe su relación laboral para que ambas partes puedan mantenerse alineadas y comprender las expectativas del otro. Las propuestas no son trámites en papel: significan el comienzo de una importante relación cliente-consultor.

En esta publicación, explicaré qué es una propuesta de consultoría y cómo escribir una que sus posibles clientes no puedan resistir.

Y si está en apuros y necesita un directorio, encuentre lo que necesita a través de estos enlaces:

Este documento llevará de manera efectiva sus conversaciones con el cliente potencial a una relación de trabajo activa. Por eso es importante escribir una buena propuesta.

Una buena propuesta de consultoría debe tener la siguiente información:

  • Un resumen de los problemas o desafíos que enfrenta su prospecto.
  • Una descripción detallada de cómo resolverá esos problemas.
  • Una lista de los resultados que buscará lograr para su negocio.

También incluye información contractual como tarifas y términos.

Saber cómo escribir una propuesta de consultoría clara y concisa puede hacer o deshacer su capacidad para convertir a posibles clientes. Repasemos cómo armar una propuesta ganadora.

1. Chatea con tu cliente en persona o por teléfono.

No puede escribir una propuesta de consultoría efectiva sin conversar primero con su posible cliente. Haz tu mejor esfuerzo para programar una llamada telefónica para esta conversación; si puedes, reúnete en persona. Un correo electrónico será suficiente para conocer a su cliente y sus necesidades de consultoría, pero dejar que vea su rostro y/o escuche su voz lo ayudará a generar confianza con ellos.

2. Comprender sus desafíos y necesidades.

Cuanto mejor comprenda los desafíos y puntos débiles de su posible cliente, más impactante puede ser su propuesta. mientras que un plantilla de propuesta de consultoría puede ayudar a hacer el trabajo, los detalles en sus propuestas no deben ser de talla única; deben adaptarse a cada cliente y sus necesidades. No dude en hacer un seguimiento con llamadas telefónicas o reuniones adicionales para comprender mejor a su cliente y lo que necesita de usted.

3. Pregunte acerca de los detalles.

Una propuesta exitosa refleja el alcance y los detalles del proyecto para mantener a ambas partes alineadas. No olvide preguntar sobre el cronograma, el presupuesto, las expectativas y los resultados ideales de su cliente. Estos detalles son importantes para vender sus servicios a un posible cliente, así como para brindarle a su cliente una mejor comprensión de cómo trabajarán juntos exactamente.

4. Concéntrese en los resultados del cliente, no en los aportes del consultor.

Si bien puede ser tentador perfeccionar sus calificaciones y experiencia, su propuesta de consultoría debe centrarse en lo que su cliente obtendrá al trabajar con usted. Sea lo más específico posible sobre el valor y los resultados que su cliente puede esperar. Además, evite las palabras de moda y la jerga genérica. De hecho, haga todo lo posible por usar las mismas palabras que usaron en sus reuniones; esto resonará con ellos y demostrará que estaba escuchando.

5. Sea breve.

Cuando se trata de propuestas de consultoría, la calidad importa mucho más que la cantidad. Mantenga su propuesta lo más breve posible para describir con precisión el alcance y las expectativas del proyecto. No le dé a su cliente una razón para dejar de leer su propuesta y posiblemente ver la de otro consultor; en su lugar, mantenga su propuesta concisa y atractiva. Como referencia, la extensión promedio es de una a dos páginas.

6. Destaca siempre tu propuesta de valor.

Contratar a un consultor no es una inversión barata, y desea que su cliente comprenda que está invirtiendo en usted porque obtendrá resultados. Tampoco es necesario incluir necesariamente una sección titulada «Propuesta de valor». En su lugar, en cada paso del camino, mencione cómo aumentará la métrica X, reducirá el resultado negativo Y o impulsará los resultados Z para su negocio.

7. Pida retroalimentación.

Una propuesta de consultoría es un documento bidireccional, lo que significa que ambas partes deben opinar sobre el contenido que incluye. A medida que desarrolle su propuesta, aclare cualquier pregunta o inquietud que tenga con su posible cliente. Cuando haya terminado, envíelo a su cliente para su revisión y retroalimentación.

Considere construir su propuesta en Google Docs o un procesador de textos similar en el que su cliente pueda colaborar y dejar comentarios o sugerencias.

Ahora que hemos cubierto cómo escribir una propuesta de consultoría, dividámosla en partes.

Partes de una propuesta de consultoría

Las propuestas de consultoría más efectivas siguen una estructura atractiva y lógica. En esta sección, discutiremos la anatomía de una propuesta de consultoría bien escrita.

1. Saludo

Comience su documento saludando a su cliente.

Un saludo personalizado diferencia tus propuestas de consultoría de una propuesta genérica. Cuando trata su propuesta como una carta personal, es más probable que los posibles clientes confíen en usted y quieran establecer una relación con usted. Utilice el nombre formal del cliente (p. ej., «Sr.», «Sra.» o «Dr.»), a menos que se trate de un nombre de pila.

2. Introducción

En esta sección, escriba de tres a cuatro oraciones que describan la naturaleza del proyecto y los problemas que desea resolver.

Considere esta sección como la introducción, o gancho, de su propuesta. Resuma los desafíos que enfrenta su cliente potencial y qué valor puede brindar a través de sus servicios de consultoría. En esta sección, también debe agradecer a su cliente por considerarlo y darle una breve descripción de lo que puede esperar del resto de la propuesta.

También puede incluir una o dos oraciones presentándose a usted y a su negocio. Si bien la propuesta no debe estar centrada en tu trabajo como consultor, nunca está de más incluir una pequeña sección en la que expliques por qué el cliente debería elegirte. Incluso si se presentó durante su posible llamada inicial, puede reiterar sus fortalezas y calificaciones clave aquí.

3. Alcance del proyecto

A continuación, agregue de tres a cinco viñetas que brinden información sobre los elementos de acción (o tareas) exactos que llevará a cabo para lograr el resultado deseado.

Esta sección trata sobre lo que hará para llevar a cabo el proyecto que describió anteriormente. La especificidad es clave aquí: a menos que describa claramente lo que hará para su cliente, puede experimentar un aumento del alcance.

Por ejemplo, si lo contratan para revisar y analizar las estrategias de marketing de un cliente, esta sección describirá la duración de sus llamadas telefónicas o visitas al consultorio, a cuántas llamadas o visitas se compromete cada semana, la duración de cada visita, etc. Nunca se puede ser demasiado detallado en la sección de alcance del proyecto; solo le ahorrará a usted y a su cliente un dolor de cabeza más adelante.

4. Objetivos

En esta sección, querrá enumerar de tres a cinco objetivos para el proyecto.

Ahora que ha cubierto tanto el propósito como el alcance del proyecto, es hora de convencer al cliente del valor del proyecto. ¿Qué tipo de resultados desea que su cliente vea después de que terminen de trabajar con usted?

A diferencia de la sección de entregables a continuación, que se enfoca en los «productos finales» reales que entregará, la sección de objetivos se enfoca en el resultado final después de que se entregan esos productos. Es importante incluir esto lo antes posible en su documento para que su cliente esté convencido de que está haciendo una buena inversión.

5. Entregables

A continuación, enumere los entregables concretos que tendrá el cliente una vez que termine de trabajar con usted. ¿Será un sitio web renovado? ¿Una colección rediseñada de folletos?

Esta sección describe los «productos» finales tangibles e identificables que proporcionará a su cliente como resultado del proyecto. Si el alcance del proyecto describe «cómo», los entregables son el «qué».

Siguiendo el ejemplo anterior, mientras que el alcance de su proyecto sería revisar y analizar estrategias de marketing, sus entregables pueden ser un documento de análisis detallado, una presentación de cambios propuestos o incluso un nuevo plan de marketing (los detalles específicos variarán según su cliente y sus preferencias y necesidades).

6. Cronología

En esta sección, proporcione un cronograma para cada elemento de acción específico que enumeró en la sección «Alcance».

Esta sección es increíblemente importante para establecer expectativas y crear límites con los clientes. Si el alcance del proyecto describe «cómo» y los entregables describen el «qué», ¿puedes adivinar cuál es la sección de la línea de tiempo? Ding, ding: es el «cuándo».

La parte de la línea de tiempo de la propuesta debe describir las fechas específicas del proyecto y los plazos para las diferentes partes de su proyecto. Ya sea que esté haciendo visitas a la oficina, creando documentos o simplemente enviando correos electrónicos de seguimiento, intente detallar todas las fechas posibles en su propuesta. Como mínimo, asegúrese de incluir el inicio del proyecto, los plazos finales del proyecto y cualquier hito intermedio.

7. Inversión

A continuación, enumere sus tarifas de consultoría y lo que incluyen, así como también cómo y cuándo prefiere que le paguen.

Si recomienda usar un determinado portal de pago, incluya esa información aquí. Del mismo modo, si necesita un pago inicial o una estructura de tarifas escalonadas, no olvide esa información también.

8. Firma

En esta sección, inmediatamente solicitará la firma de su posible cliente. Incluya espacio para que escriban la fecha del día,…

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