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Cómo escribir un análisis competitivo para su pequeña empresa (con plantilla)

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Dirigir una pequeña empresa puede ser altamente competitivo. Al menos, así lo siente la mayoría de los propietarios de pequeñas empresas, según una encuesta de la Federación Nacional de Empresas Independientes (NFIB).

El 53% lo describe como altamente competitivo, mientras que el 28% lo ve como competitivo. Esto significa que, como propietarios de pequeñas empresas, especialmente aquellos que manejan operaciones muy pequeñas, tienen más cosas con las que lidiar que simplemente tratar de cumplir con sus objetivos de ventas. Para mantener su negocio sobreviviendo, también necesita comprender su posición en comparación con sus competidores.

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Análisis competitivo (gráfico)

Saber más sobre tus competidores requiere mucha investigación y observación. Más importante aún, debe aprender cómo convertir toda esta información en acciones que lo ayudarán a destacarse de sus principales competidores.

Esta guía paso a paso para escribir un análisis competitivo para su pequeña empresa lo guiará a través de cómo identificar qué hace funcionar a sus competidores y planificar lo que puede hacer para prosperar entre ellos.

Su Análisis Competitivo: Información Preliminar

La primera parte de su análisis competitivo solo requiere una investigación básica. Simplemente buscará y tomará nota de los datos fáciles de encontrar sobre el negocio de su competidor. Para esta parte, deberá tener una idea de quiénes son sus competidores de pequeñas empresas, dónde encontrar su sitio web y páginas de redes sociales, y quizás tener acceso a sus materiales de marketing fuera de línea, como folletos, anuncios y carteles.

Plantilla gratuita de análisis competitivo

Descargue la hoja de trabajo de la plantilla de análisis competitivo para usarla con este tutorial. Úselo para recopilar información sobre sus competidores de pequeñas empresas.

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Hoja de trabajo de plantilla de análisis competitivo

Estos son los pasos que debe seguir para comenzar:

Paso 1: Haga una lista de sus competidores

Comience enumerando al menos tres de sus principales competidores. Estas son las empresas o personas que ofrecen un producto o servicio similar al suyo. También tienden a servir al mismo mercado.

También es mejor buscar aquellas empresas que son de un tamaño similar al suyo. Por ejemplo, si usted es un empresario independiente que vende agarraderas hechas a mano en línea, las grandes cadenas de supermercados generalmente no son sus competidores directos, incluso si pueden tener agarraderas hechas a mano en su inventario. En su lugar, busque otros productores de pequeña a mediana escala de agarraderas hechas a mano y accesorios de cocina similares.

Paso 2: escriba una breve descripción general

Escriba una breve descripción del negocio del competidor y por qué cree que es un competidor.

Además, ¿cuánto sabes sobre cada competidor en primer lugar? ¿Conoces el negocio lo suficientemente bien como para llenar la mayor parte de la hoja de trabajo sin investigar o tienes que profundizar más?

Tenga en cuenta si se ha puesto en contacto con cada competidor, ya sea como cliente o al reunirse con ellos en eventos de la industria. Tener esa información cerca de la parte superior de su análisis competitivo lo ayudará a ver rápidamente cuánto sabe sobre su clima competitivo.

Paso 3: Conozca a sus clientes objetivo

Luego, identifique a los clientes que sus competidores tienden a atraer. Puede hacer esto revisando sus materiales de marketing, páginas de redes sociales, sitio web, blog, viendo dónde se anuncian, etc. Este material lo ayudará a descubrir a quién están tratando de llegar.

Aquí hay algunas preguntas que puede trabajar para responder mientras intenta identificar el mercado objetivo de su competidor:

  • Según el mensaje de marketing de su competidor, ¿qué tipo de cliente debe ser el espectador para que estos mensajes le atraigan? ¿Cuál es su rango de edad? ¿Dónde tienen que estar ubicados? ¿Cuál es su profesión, si alguna? ¿Qué otros datos demográficos de los clientes puede inferir? Básicamente, está tratando de crear una «persona compradora», un personaje que mejor represente a la persona a la que su competencia está tratando de llegar.
  • ¿Sus materiales de marketing aparecen con género? Esto simplemente significa: ¿los materiales de marketing se refieren específicamente a hombres o mujeres? Esto podría ser en forma del lenguaje que usan, las imágenes y las ilustraciones en sus anuncios y otro contenido de marketing. ¿O atraen a un público más amplio?
  • ¿Se dirigen a clientes de ingresos bajos, medios o altos? Mire su información de precios, incluida la forma en que lo expresan. Si usan palabras como descuentos, venta, asequible o barato, entonces no se están dirigiendo a la multitud de altos ingresos. También mire los materiales de marketing en sí mismos, ya sea un folleto o un banner en línea. ¿Son llamativos o elegantes?
  • ¿Cuál es el mensaje principal de sus materiales de marketing? ¿A qué problemas u objetivos comunes de los clientes se refieren con frecuencia? Digamos que usted es un cuidador de mascotas que revisa el folleto de un negocio rival. Hay una gran diferencia entre un folleto que enfatiza las actualizaciones frecuentes en línea en tiempo real y otro folleto que enfatiza el cuidado y cuidado de las mascotas. El grupo de clientes que se sienten atraídos por las frecuentes actualizaciones en línea en tiempo real a menudo se enfocan en la seguridad y el bienestar de sus mascotas, mientras que aquellos que buscan más servicios de cuidado y cuidado personal se enfocan en la comodidad y la apariencia.
  • ¿Tienen mensajes de marketing separados para diferentes segmentos? A veces, es posible que vea una gran diferencia entre cómo su competidor comercializa su negocio para un tipo de cliente y cómo se presenta a otro tipo de cliente. Por ejemplo, si está tratando de vender servicios como tutor de matemáticas para estudiantes de secundaria que tienen dificultades para aprobar sus materias de matemáticas, estará haciendo un lanzamiento completamente diferente al que haría con aquellos estudiantes que necesitan ayuda adicional con su SAT. matemáticas para que pudieran ingresar a universidades prestigiosas. Su mensaje para los estudiantes con dificultades podría estar más cerca de «¡Te ayudaré a aprobar finalmente tus exámenes de matemáticas!» Mientras que su mensaje para el otro mercado será similar a «¡Te ayudaré a ingresar a la escuela de tus sueños!» Además, asegúrese de anotar si su competidor hace algo similar con sus propios segmentos de clientes.

Descubre cómo crear tu primer buyer persona:

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Paso 4: Enumere sus precios

No olvide enumerar cómo sus competidores fijan el precio de sus productos y servicios. Incluya otra información, como los precios de los planes de cuotas, los precios de los paquetes de productos y servicios, así como las tarifas de envío. Anote en su hoja de trabajo cómo se comparan sus precios con los suyos, si ya ha establecido tarifas para sus productos y servicios.

Análisis competitivo más profundo

Ahora que conoce los conceptos básicos sobre los negocios de su rival, es hora de profundizar más al analizar las estrategias que se ejecutan detrás de escena.

Paso 5: detalle su estrategia de marketing

Aunque usted y sus competidores administrarán sus negocios de forma independiente, el marketing es una de las áreas en las que se enfrentarán cara a cara.

La mayoría de las pequeñas empresas pueden no tener los recursos o las oportunidades para ejecutar planes de marketing amplios y detallados, pero su marketing es esencialmente el mensaje que ven sus clientes. Cuanto más estén familiarizados con su mensaje y encuentren una afinidad con él, más probable es que lo elijan.

Obtenga más información sobre los conceptos básicos de marketing y el desarrollo de su plan de marketing inicial:

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Por eso es importante tener una comprensión no solo de sus propios mensajes de marketing, sino también de sus competidores. Deconstruir cómo funciona su marketing. Analiza lo siguiente:

  • comercialización impresa métodos como folletos, carteles, vallas publicitarias, etc. Tome nota no solo del contenido sino también de los materiales. ¿Utilizan tinta y papel de alta calidad? ¿Son brillantes y en color o solo fueron fotocopiados?
  • Medios de comunicación social. Tenga en cuenta los canales de redes sociales donde cada uno de sus competidores tiene presencia. ¿Cuántos fans o seguidores tienen? ¿Cuántos comentarios o compartidos obtienen sus publicaciones?
  • Sitio web. ¿Qué es lo primero que ven los visitantes en el sitio web de su competidor? ¿Hay mucho texto en el sitio web y, si lo hay, qué enfatiza sobre el negocio de su competidor? ¿Tienen opiniones y testimonios de clientes? Tome nota del diseño también. ¿Es su sitio web estático y minimalista, o tiene animación y otras funciones interactivas? Además de juzgar la copia, el diseño y las características del sitio en sí, ¿el sitio se clasifica bien para los términos de búsqueda relevantes que cree que sus clientes potenciales podrían usar? Si vende carteras de cuero hechas a mano, intente hacer una búsqueda en Google de «carteras de herramientas de cuero hechas a mano» y vea si alguno de sus competidores está en las primeras páginas.
  • Blog. ¿Tienen un blog de empresa? Si lo hacen, ¿con qué frecuencia se actualiza? ¿Hay comentarios o compartidos en las redes sociales en las publicaciones del blog?
  • Publicidad. ¿Ha visto alguno de sus anuncios en línea, en periódicos locales o en las páginas amarillas? ¿Cuál es el llamado a la acción en sus anuncios, es llamar a un número, visitar una tienda o visitar un sitio web? ¿Hay cupones adjuntos a los anuncios? ¿Qué características del producto están promocionando?
  • Promociones, Ventas o Eventos. ¿Sus competidores realizan ventas recurrentes, promociones o eventos destinados a atraer nuevos clientes? ¿Asisten a ferias comerciales o patrocinan eventos de terceros?
  • Asociaciones. ¿Se asocian con otras empresas o individuos? ¿Qué tipos de socios eligen y qué suelen promocionar de forma cruzada con estos socios?

Paso 6: Identifique su ventaja competitiva

A continuación, descubra qué hace que cada competidor sea único. Esta es su «ventaja competitiva», el aspecto de su negocio que podría ayudarlos a superarlo a usted y a los demás negocios de la lista. ¿Qué ofrecen que no ofrezcan los otros negocios de la lista? ¿Por qué algunos clientes los elegirían a usted o a sus otros competidores?

Según la encuesta de NFIB, las formas más comunes en que los propietarios de pequeñas empresas compiten es proporcionando productos de la más alta calidad o teniendo un mejor servicio. Más del 80 por ciento de los dueños de negocios indican que compiten usando cada uno de estos dos criterios.

Aquí hay algunos otros criterios que debería considerar:

  • apuntar a un mercado desatendido (estas son las personas a las que la mayoría de sus competidores no se dirigen o no venden explícitamente)
  • apuntar a un mercado muy específico
  • precios bajos
  • frecuentes descuentos y promociones
  • ubicación
  • una larga historia de la empresa
  • un fundador famoso o de alto perfil
  • una historia interesante de la empresa (las historias fundacionales interesantes tienden a ser reseñadas por los medios de comunicación)
  • marketing convincente (como imágenes memorables, eslóganes o jingles)
  • gran audiencia en línea a través de su sitio web, blog o cuentas de redes sociales
  • gama más amplia de productos y servicios

A medida que llene esta sección, comenzará a pensar en cuál será su propia ventaja competitiva. Revise la lista anterior e intente detectar áreas en las que pueda hacerlo mucho mejor que los competidores que ha investigado.

Paso 7: Encuentra sus fortalezas y debilidades

Esta sección sirve como resumen y análisis de toda la investigación que ha realizado hasta ahora. Revisará todos los aspectos del negocio de su competencia y determinará si son fortalezas o debilidades. Haga una lista de sus fortalezas y ventajas en «Fortalezas» en la hoja de trabajo. Anote qué tan equipado está para lidiar con estas fortalezas. ¿Puedes hacerlo mejor que ellos o te serviría mejor superarlos en otros lugares?

Lo mismo ocurre con sus debilidades. ¿Sus debilidades presentan una oportunidad para ti? ¿Serán capaces de superar estas debilidades fácilmente? Si es así, ¿cómo afectará a su…

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