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Cómo definir un público objetivo (para sus planes de marketing)

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Ya sea que haya comenzado su negocio o esté buscando renovar sus esfuerzos de marketing, hay una cosa que debe asegurar: conseguir clientes. Aquí es donde entra en juego su público objetivo. Identificar y encontrar a su público objetivo puede ayudar a poner su negocio en el camino correcto.

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La definición del público objetivo será la base de sus esfuerzos de marketing. (Fuente de la imagen: Envato Elements)

En este tutorial, aprenderá la definición de un público objetivo y por qué es importante conocer a su público objetivo. También exploraremos técnicas que puede utilizar para descubrir quién es su cliente objetivo. Finalmente, le proporcionaremos algunos recursos adicionales para ayudarlo con su comercialización.

¿Qué es un público objetivo?

En pocas palabras, su público objetivo es el grupo de personas para las que está creando sus productos y servicios. Otros términos utilizados para describir este grupo son «mercado objetivo» y «cliente objetivo».

Estos son algunos ejemplos de ideas de negocios combinadas con un público objetivo potencial:

Idea de negocioPosible público objetivo
Fotografía de bodaParejas de recién comprometidos en tu ciudad
Servicio de cuidado del céspedPropietarios de viviendas con patios que viven dentro de un radio de 10 millas de su oficina
Diseñador graficoPequeñas y medianas empresas que venden productos de alta gama.
Orador públicoEmpresas en la industria de servicio al cliente
gimnasio de artes marcialesAdultos de tu ciudad que quieran entrenarse en defensa personal
Curso de meditación en líneaProfesionales estresados ​​en trabajos de alta presión

Puede que no parezca importante dedicar tiempo a identificar a su público objetivo, especialmente si está entusiasmado por comenzar a vender sus productos y servicios. Pero si evita este ejercicio, podría crear problemas a largo plazo para su negocio. Después de todo, muchas de sus decisiones comerciales dependerán de quién sea su público objetivo.

El público objetivo: la clave de su éxito

Si hay una cosa en la mente de todos los propietarios de pequeñas empresas, es cómo aumentar las ventas o conseguir más clientes. Pero encontrar el enfoque de marketing correcto se interpone en el camino para lograr estos objetivos.

Según un estudio reciente de Staples, más de un tercio de los dueños de negocios tienen problemas para diseñar materiales de marketing efectivos. Además, la mitad de los dueños de negocios no saben cómo llegar a clientes potenciales.

El primer paso para resolver estos problemas de marketing es identificar y conocer muy bien a su cliente objetivo. Como resultado de identificar y conocer a su cliente objetivo, sabrá lo siguiente:

  • Los productos y servicios que ofrecerás
  • Qué puntos de precio establecer para sus productos y servicios
  • El tipo de materiales de marketing que necesitará (un sitio web, folletos, carteles, anuncios de radio, publicaciones de blog, etc.)
  • Los beneficios y características que destacará en sus materiales de marketing
  • Las palabras clave exactas que usará en su copia de marketing
  • El diseño de sus materiales de marketing.
  • Dónde enviará o exhibirá sus materiales de marketing
  • Dónde anunciará

En otras palabras, la definición del público objetivo será la base de sus esfuerzos de marketing y, posiblemente, de todo su negocio.

Paso 1. Cómo identificar a tu público objetivo

Ahora que sabe por qué un público objetivo es esencial, es hora de seleccionar su primer grupo de audiencia. A continuación se incluye una lista de características que debe considerar identificar (utilice la hoja de trabajo adjunta como guía):

1. Demografía

Los datos demográficos son los criterios que utiliza para describir una parte específica de la población. Algunos ejemplos de datos demográficos incluyen:

  • Años
  • Género
  • Ingreso
  • Estado civil
  • Ocupación/Industria
  • Nivel educacional

2. Ubicación

También puede reducir su audiencia según la geografía o la ubicación. Puede elegir un barrio, ciudad, provincia/estado o país. También puede especificar a través de la distancia. Por ejemplo, puede dirigirse a clientes dentro de un radio de 10 millas de su ciudad. O puede dirigirse a clientes dentro de su ciudad y las ciudades que la rodean.

Para aquellos que desean administrar un negocio en línea para clientes de todo el mundo, es posible que no necesiten establecer una ubicación. Aun así, es posible que, a medida que crezca su empresa, vea algunas ciudades o países de donde suelen provenir la mayoría de sus clientes. Puede apuntar específicamente a esas áreas más adelante o cambiar a otras ubicaciones que puedan brindarle las oportunidades que desea.

3. Psicografía

A diferencia de la demografía, la psicografía de un grupo es más difícil de adivinar externamente, ya que es más relevante para su personalidad. Aquí hay algunos datos psicográficos de la audiencia que puede especificar:

Intereses y Actividades

Estos podrían incluir temas de interés, pasatiempos, actividades regulares y comportamientos. Algunos ejemplos:

  • entusiastas de los juegos de mesa
  • Mochileros frecuentes
  • Jardineros principiantes
  • Coleccionistas de sellos

Actitudes/Opiniones

También puede especificar lo que su audiencia ideal cree sobre un tema o asunto. Por ejemplo:

  • Personas que valoran los videojuegos desarrollados por desarrolladores independientes en lugar de las grandes empresas de desarrollo.
  • Personas preocupadas por el medio ambiente o el cambio climático.
  • Personas que creen que el equilibrio entre la vida laboral y personal es esencial.
  • Gente que siempre está buscando el precio más bajo.

4. Elija al menos dos identificadores

Si bien no necesita identificar todas las características anteriores, sí necesita saber al menos dos. ¿Por qué dos? Tener solo un criterio será un mercado muy amplio: será como si no se dirigiera a nadie en absoluto. Por otro lado, completar todas las características podría ser demasiado limitado. También podría ser útil revisar los ejemplos enumerados anteriormente en esta guía. Vea si puede encontrar los identificadores demográficos, de ubicación y psicográficos utilizados en cada grupo de audiencia.

Paso 2. Cómo usar las herramientas del mercado objetivo

Incluso después de seguir los pasos anteriores y completar la hoja de trabajo, es posible que no se sienta seguro acerca de su audiencia seleccionada. Si necesita ayuda para determinar su público objetivo y aprender más sobre ellos, las siguientes herramientas pueden ser útiles:

1. Información de la audiencia de Facebook

Facebook Audience Insights es una herramienta que puede ayudarte a especificar y aprender más sobre tu público objetivo. Comienza seleccionando diferentes criterios de audiencia, como ubicación, edad, intereses y comportamientos. Luego, aprenderá más cosas sobre ellos, incluido el tamaño de su mercado objetivo y cualquier tendencia en demografía o psicografía.

Digamos que quieres abrir una tienda de cómics en Dallas. Puede seleccionar «Dallas» como ubicación y, en «Intereses», seleccione «Cómics». Audience Insights luego revela automáticamente que los usuarios de Facebook en Dallas que están interesados ​​en Comics tienden a estar en el grupo de edad de 25 a 34 años. También hay un equilibrio entre los miembros masculinos y femeninos de ese mercado objetivo. Facebook también te da una estimación del tamaño del mercado: alrededor de 100.000 personas.

Captura de pantalla de las estadísticas de la audiencia de FacebookCaptura de pantalla de las estadísticas de la audiencia de FacebookCaptura de pantalla de las estadísticas de la audiencia de Facebook
Utilice Audience Insights para determinar el tamaño estimado y otros datos demográficos de su público objetivo.

Facebook Audience Insights es más útil para brindarle datos demográficos y psicográficos adicionales que puede usar para definir su audiencia. También puede brindarle una estimación general de cuán grande podría ser esa audiencia potencial.

Una advertencia que debe saber acerca de los datos es que la mayor parte se basa en los datos y comportamientos autoinformados de los usuarios solo en Facebook. Esto significa que no debe tratarlo como 100 por ciento preciso, pero puede darle una buena idea general sobre su público objetivo. Si su público objetivo realmente no usa Facebook, es posible que no le resulte tan útil.

2. Tendencias de Google

Google Trends lo ayuda a determinar el interés en una palabra clave o tema en particular a lo largo del tiempo. Esto puede ser útil si desea reducir la ubicación de su idea de negocio, así como cualquier tendencia general.

Supongamos que desea abrir una tienda de juegos de mesa en los Estados Unidos. Escriba palabras clave relacionadas con juegos de mesa en Google Trends.

Captura de pantalla de Tendencias de GoogleCaptura de pantalla de Tendencias de GoogleCaptura de pantalla de Tendencias de Google
Google Trends puede ayudarlo a encontrar las regiones más interesadas en su tema.

A continuación, puede averiguar las principales áreas, ciudades y estados con mayor interés en los juegos de mesa. También verá rápidamente que el interés en los juegos de mesa es estacional: alcanza su punto máximo constantemente a mediados de noviembre (antes del Día de Acción de Gracias) y los picos duran hasta la víspera de Navidad.

Esto le dice que su público objetivo tiende a ser compradores de temporada, pero que también existe un interés constante en los juegos de mesa a lo largo de los años.

3. Mis mejores segmentos

Claritas MyBestSegments tiene dos herramientas gratuitas que pueden ser útiles al definir su mercado objetivo, siempre que ese mercado se encuentre dentro de los Estados Unidos. La búsqueda de código postal es más útil para las empresas que desean dirigirse a áreas específicas. Simplemente ingrese un código postal en el formulario y enumerará los segmentos de marketing comunes disponibles para esa área. También obtiene otros desgloses de datos demográficos para el área, como la edad, los ingresos familiares, la composición del hogar y la raza y el origen étnico.

Captura de pantalla de Mis mejores segmentosCaptura de pantalla de Mis mejores segmentosCaptura de pantalla de Mis mejores segmentos
MyBestSegments lo ayuda a encontrar segmentos de mercado dentro de un código postal específico.

No olvide hacer clic en los segmentos de mercado en los resultados. Esto le dará más detalles sobre los otros intereses, comportamientos y datos demográficos de ese segmento. En el siguiente ejemplo, la vista detallada del segmento «Cruisin’ to Retirement» muestra que les encanta escuchar programas de radio y que, por lo general, viven en los suburbios. Esto ya le da pistas sobre posibles oportunidades de publicidad y marketing.

Captura de pantalla 2 de MyBestSegmentCaptura de pantalla 2 de MyBestSegmentCaptura de pantalla 2 de MyBestSegment
También puede usar MyBestSegments para obtener más información sobre los diferentes grupos de mercado objetivo en los EE. UU.

Si no desea buscar por ubicación, también puede buscar por segmento de mercado y continuar desde allí. Puede dirigirse directamente a Detalles del segmento y elegir un segmento de mercado cercano al público objetivo que ha elegido. Los segmentos de mercado están organizados según el comportamiento del consumidor (PRIZM Premier), el comportamiento financiero (P$YCLE) y el comportamiento tecnológico (ConneXions).

Captura de pantalla de detalles del segmentoCaptura de pantalla de detalles del segmentoCaptura de pantalla de detalles del segmento
Los segmentos de mercado se organizan de acuerdo con el comportamiento del consumidor.

Paso 3. Pruebe su mercado objetivo

Cuando tiene su mercado objetivo bloqueado, puede pasar por los siguientes procesos de planificación comercial más fácilmente:

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Este también sería un buen momento para comenzar a probar su público objetivo para ver si se ajusta bien a su oferta de productos o servicios. Aquí hay algunas maneras en que puede hacer esto:

1. Obtenga comentarios de las personas de su público objetivo

¿Conoces a algunas personas que podrían caer en ese mercado objetivo? Si lo hace, puede hablar con ellos sobre su negocio. Muéstreles prototipos fotográficos de su producto o enumere los servicios que planea ofrecer. Descubra lo que piensan. Específicamente, averigüe si han comprado productos o servicios similares antes, cuáles fueron sus principales preocupaciones y qué tan satisfechos estaban con la experiencia.

Sabrá que el público objetivo es adecuado para su oferta si parecen muy entusiastas, han comprado en negocios similares antes y reconocen que tienen el problema que su negocio está tratando de resolver.

Si carece de contactos directos que se encuentren en su mercado objetivo, busque grupos en línea y fuera de línea que sí lo hagan. Para grupos en línea, puede buscar grupos de Facebook, comunidades de Reddit o tableros de mensajes que sean relevantes para la audiencia a la que se dirige. Los grupos fuera de línea pueden incluir grupos de intereses especiales como clubes de jardinería o su Cámara de Comercio local. También puede aprovechar eventos públicos relevantes, como convenciones o reuniones, y preguntar.

2. Configure una lista de correo

También puede configurar una lista de correo en línea y obtener suscriptores a través de publicidad o publicando al respecto en las redes sociales o grupos en línea. Si consigues varios suscriptores en unos días, sabrás que…

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