Cómo definir, analizar y aprovechar una oportunidad de mercado

¿Cómo sabe si su negocio es realmente una gran idea o un potencial fracaso? ¿Cómo puede estar seguro de que su próxima decisión comercial hará crecer su negocio en lugar de simplemente exponerlo a un riesgo innecesario?

Aquí es donde entra en juego el análisis de oportunidades de mercado. Al ser sistemático acerca de cómo encuentra y aprovecha las oportunidades de mercado, puede asegurar el destino de su negocio y tomar decisiones más rentables.

Este tutorial le mostrará en detalle cómo puede analizar las oportunidades de mercado para su negocio. Explicaremos qué es una oportunidad de mercado, brindaremos ejemplos de oportunidades de mercado y proporcionaremos pasos para ayudarlo a encontrar y aprovechar la oportunidad de mercado adecuada para usted.

¿Qué es una oportunidad de mercado?

Así es como definiremos la oportunidad de mercado a lo largo de esta guía: Es el tamaño potencial proyectado de su mercado y ventas. Esto significa que necesitaría estimar cuántos consumidores o empresas pertenecen a su mercado objetivo, así como cuántas ventas potenciales podría realizar en ese mercado.

Tratar de resolver esto puede parecer mucho trabajo, pero es más simple de lo que parece. Más importante aún, debe tomar una decisión informada antes de invertir los ahorros de su vida en su negocio. No es suficiente que creas que tus productos y servicios atraerán a otros solo porque te atraen a ti. Debe estar seguro de que existe una base de clientes potenciales que comprará en su negocio y lo hará sostenible.

Dado que sus oportunidades de mercado son esenciales para el éxito de su pequeña empresa, inclúyalas en su plan de negocios. Así es como podría verse:

• Para un negocio de fotografía de bodas en Londres. Las parejas en el Reino Unido están gastando aproximadamente £ 1480 en fotografía de bodas según una encuesta de fotografía de bodas. Dado que la mayoría de los fotógrafos de bodas capturan un promedio de 31 bodas por año, existe la oportunidad de tener un ingreso bruto de aproximadamente £ 45,880 por año como fotógrafo de bodas. Hay alrededor de 35,000 bodas en Londres cada año según la Oficina de Estadísticas Nacionales del Reino Unido, pero con una estimación conservadora de al menos 530 fotógrafos de bodas trabajando en el área de Londres (según los listados de Yelp) sirviendo a estas parejas, es una industria muy competitiva.
• Para contratistas independientes que brindan servicios de limpieza de casas en Portland, Oregón. Para el tamaño del mercado, hay alrededor de 143.000 viviendas unifamiliares en Portland. Habrá un crecimiento mínimo en viviendas unifamiliares en los próximos años según un informe de la ciudad de Portland, por lo que los clientes potenciales en este segmento se mantendrán relativamente estables. En cuanto a los ingresos potenciales, las tarifas para los proveedores de limpieza en el área suelen ser de $ 12,81 por hora o $ 26,640 anuales (según datos de la Oficina de Estadísticas Laborales de EE. UU.).

Incluir estas estadísticas de mercado en su plan de negocios puede darle una idea más clara de cuán grande podría ser su base de clientes y qué tipo de sostenibilidad puede esperar para el futuro.

Oportunidad de mercado: cómo encontrarla y aprovecharla

Los siguientes pasos le mostrarán cómo trabajar con confianza en estos números en su plan de negocios.

1. Identificar un mercado grande y rentable

Su primer paso es averiguar tres cosas:

1. Tamaño de mercado. ¿Cuántos clientes potenciales hay disponibles?
2. Rentabilidad. ¿Están sus clientes potenciales dispuestos y capaces de gastar en sus productos y servicios?
3. Crecimiento potencial. ¿Hay señales o estudios de que el tamaño del mercado crecerá, permanecerá relativamente estático o disminuirá?

Para obtener una estimación precisa del tamaño de su mercado, debe comenzar por conocer bien las características de su cliente objetivo. Si no ha hecho el trabajo de enumerar los datos demográficos de su audiencia, puede aprender cómo hacerlo en este tutorial:

• 

  Clientes

  Cómo definir un público objetivo (para sus planes de marketing)

  Céline (CX) Roque

Pero si ya conoce bien a sus clientes objetivo, es hora de medir cuántos de ellos hay. Aquí hay algunos enfoques que puede usar si se dirige a individuos:

• Censos gubernamentales y datos estadísticos. Los sitios que recopilan datos del censo pueden ser realmente útiles para determinar la población de su mercado. Para los EE. UU., Census.gov y la Oficina de Estadísticas Laborales pueden ser útiles. Para los australianos, la Oficina de Estadísticas de Australia es el recurso de referencia, mientras que los dueños de negocios del Reino Unido pueden navegar a través de la Oficina de Estadísticas Nacionales. Busque información sobre el tamaño de la población de su mercado, tendencias históricas o pronósticos sobre el tamaño del mercado y salarios por hora/anuales para su industria o campo.
• Paginas de redes sociales. Facebook Audience Insights es uno de los recursos de acceso más simples para tratar de averiguar el tamaño de un grupo demográfico. Por lo general, se usa para seleccionar una audiencia para comprar anuncios de Facebook, pero sus resultados le dirán cuántos usuarios de Facebook cumplen con los datos demográficos a los que se dirige. Por ejemplo, si busca personas de 25 a 34 años que viven en Vancouver que están interesadas en películas de ciencia ficción, verá que hay alrededor de 20,000 usuarios de Facebook que cumplen con ese criterio (vea la imagen a continuación). Esto funciona mejor si te diriges a personas de un país o ubicación con una alta penetración de Facebook. Alternativamente, cuando se dirige a miembros de una profesión o puesto de trabajo específico, puede utilizar la búsqueda de LinkedIn para averiguar cuántas personas pertenecen a esa profesión.
• Encuestas e informes de la industria. Busque cualquier estadística o informe existente sobre su industria. Puede hacerlo a través de una simple búsqueda en Google o, si conoce organizaciones conocidas o sitios web de nicho en su industria, puede buscarlos para ver si han publicado algún informe o documento técnico relevante para usted. Por ejemplo, si está buscando ser un profesional independiente, puede consultar Freelancers Union o Payoneer, que publican regularmente resultados de encuestas con información sobre el salario de los trabajadores independientes.

Por otro lado, si se dirige a empresas y organizaciones, puede agregar los siguientes recursos a sus herramientas de investigación:

• Agencias gubernamentales relevantes para los negocios. Los departamentos u oficinas relacionados con las empresas en el gobierno suelen recopilar datos relevantes. Por ejemplo, si está apuntando a pequeñas empresas en la construcción, aprenderá que el tamaño del mercado es de alrededor de 615,000 empresas, según un informe de la Administración de Pequeñas Empresas de EE. UU. La Oficina del Censo también recopila datos sobre todas las empresas estadounidenses, grandes o pequeñas. La Comisión Europea y la Oficina de Estadísticas Nacionales (Reino Unido) también recopilan datos similares.
• Sitios web de informes de investigación de mercado. Hay sitios web que se especializan en compilar informes de la industria que incluirán el tamaño del mercado de su mercado objetivo y cuánto vale la industria por año. Por ejemplo, Ibis World recopila datos de diferentes industrias en los EE. UU. (incluidos datos estatales), Australia, China y algunos otros países. Si está buscando servir a los contratistas de HVAC, su informe le mostrará que hay 113,490 negocios de HVAC en los EE. UU. y que la industria vale $ 93 mil millones. Sitios web similares incluyen Grand View Research, Technavio y Absolute Reports. Aunque normalmente tiene que pagar por el informe completo, incluso las vistas previas pueden brindarle mucha información cuando tiene un presupuesto limitado.

A medida que busque más fuentes, su análisis de oportunidades de mercado será más claro. Si encuentra información contradictoria, elija la fuente más confiable o la fuente que haya estudiado empresas más cercanas a la suya. Pero si encuentra resultados similares de múltiples fuentes o estudios, tendrá más confianza en sus números.

2. Haga una lluvia de ideas sobre su oferta

Ahora que ha averiguado el tamaño y la rentabilidad de su mercado objetivo, es hora de elaborar ofertas para ellos. Estas «ofertas» son básicamente los productos y servicios que venderá a estos clientes potenciales.

Aquí hay algunas preguntas que tienes que responder:

• ¿Por qué quiere servir a este mercado específico y no a otros? Dado que abordará por qué cree que su mercado objetivo es un prospecto atractivo, sus respuestas a esta pregunta le darán una idea de cuál es su propuesta de venta única.
• ¿Cuál de sus necesidades desea abordar primero? Identifique el problema principal que está tratando de resolver o el deseo principal que está tratando de cumplir para sus clientes potenciales.
• Si tuviera que elaborar una solución a esta necesidad, ¿cómo sería? Ahora comenzará a pensar en ideas de productos y servicios para sus clientes objetivo. Hacer su análisis de oportunidades de mercado antes de generar ideas como estas lo ayudará a centrarse más en el cliente que en el producto.

Si desea un tutorial completo paso a paso para descubrir lo que quieren sus clientes potenciales, no dude en revisar esta guía sobre la creación de ofertas.

3. Establezca sus objetivos

Ahora que conoce el tamaño y la rentabilidad de su mercado, así como la oferta que le hará a ese mercado, puede establecer objetivos razonables. La meta a establecer en esta etapa es ¿cuántas ventas puede esperar hacer dentro de un año?

Si bien no puede esperar vender al 100 por ciento del mercado, puede estimar el tamaño de ese pastel. Pregúntate lo siguiente:

• ¿Hay algún subsegmento del mercado que pueda arrinconar en este momento? Esta podría ser la parte del mercado que está más cerca de su ubicación o a la que puede llegar más fácilmente.
• ¿Cuál es la cuota de mercado de sus competidores? ¿Sabes aproximadamente cuántas ventas o clientes tiene tu competencia? Compare su negocio solo con competidores de un tamaño similar.
• ¿Qué es del uno al cinco por ciento del tamaño de su mercado? Calcular del uno al cinco por ciento del tamaño total de su mercado le dará una estimación bastante conservadora de su propio grupo potencial de clientes.
• ¿Conoce alguna organización a la que pertenezca su mercado objetivo? Cuantas más organizaciones tenga acceso, mayores serán sus posibilidades de llegar a clientes potenciales de forma masiva.
• ¿Conoce a personas que ya pertenezcan a su mercado objetivo (o, si se dirige a empresas, conoce a personas clave que toman decisiones)? Si ya conoce a personas que forman parte de su mercado objetivo, puede comunicarse con ellos primero para obtener información inicial y ventas potenciales.

Una vez que responda las preguntas anteriores, puede establecer una meta razonable para la cantidad de nuevos clientes o ventas que realizará. Esto le permitirá saber si su negocio tiene suficientes oportunidades para prosperar. A medida que obtiene más información, puede cambiar su objetivo en consecuencia. Lo importante es evitar sobreestimar sus objetivos.

Si necesita más orientación para establecer objetivos de ventas, los siguientes tutoriales pueden ayudarlo:

• 

  El establecimiento de metas

  Cómo establecer metas sin lugar para excusas en 2021

  David Maestros

• 

  Lanza libre

  Cómo establecer objetivos efectivos para su negocio independiente

  Andrés Blackman

4. Pruebe su análisis de oportunidades de mercado

Finalmente, su análisis de oportunidades debería mantenerse en la práctica. Esto lo ayudará a pronosticar mejor sus ventas y crecimiento potenciales a medida que renueve sus planes comerciales cada año. Aquí hay algunas maneras en que puede hacer esto:

• Ejecute un lanzamiento de prueba. Si sus estimaciones de oportunidad están equivocadas, es mejor saberlo antes de su lanzamiento. En línea, puede iniciar esto configurando una página de captura, indicando su…