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¿Tienes un plan de ventas? Los empresarios, ejecutivos de ventas y gerentes de ventas se benefician al escribir planes de ventas, ya sea para su negocio, departamento o equipo. Debe saber hacia dónde se dirige antes de poder alcanzar sus objetivos clave y, a partir de ahí, debe desglosar las estrategias y tácticas que usará para hacerlo.
Toda esta información se puede incluir en un plan de ventas (y más). Siga leyendo para saber cómo puede redactar un plan de ventas que sea adecuado para su organización.
En esta publicación, cubriremos:
- ¿Qué es un plan de ventas?
- ¿Qué es el proceso de planificación de ventas?
- Lo que va en una plantilla de plan de ventas
- Cómo escribir un plan de ventas
- Ejemplos de planes de ventas
- Plantillas de planes estratégicos de ventas
¿Qué es un plan de ventas?
Un plan de ventas establece sus objetivos, tácticas de alto nivel, público objetivo y posibles obstáculos. Es como un plan de negocios tradicional pero se enfoca específicamente en su estrategia de ventas. Un plan de negocios establece sus objetivos; un plan de ventas describe exactamente cómo los hará realidad.
Los planes de ventas suelen incluir información sobre los clientes objetivo de la empresa, los objetivos de ingresos, la estructura del equipo y las estrategias y los recursos necesarios para lograr sus objetivos.
Un plan de ventas efectivo debe hacer lo siguiente:
- Comunique las metas y objetivos de su empresa a su equipo de ventas.
- Proporcionar dirección estratégica para su equipo de ventas.
- Describa las funciones y responsabilidades de su equipo de ventas y liderazgo.
- Supervise el progreso de su equipo de ventas en los objetivos de la organización.
Proceso de planificación de ventas
Sin embargo, una cosa a tener en cuenta es que la planificación de ventas no solo abarca la creación de un documento de plan de ventas. Para que ese documento sea más que algo que acumula polvo en la estantería, se requiere una estrategia de alto nivel.
Debería:
- Recopile datos de ventas del año anterior y busque tendencias.
- Defina su objetivo y cree objetivos de ventas que cumplan con sus objetivos de ingresos.
- Determine las métricas que se utilizarán para medir el éxito.
- Evalúe su situación actual, incluidas las debilidades que actuarán como obstáculos y las fortalezas que ayudarán.
- Inicie la previsión de ventas en función de las tendencias de la demanda y los datos históricos.
- Identifique los vacíos que deben llenarse para lograr sus objetivos.
- Idea nuevas iniciativas basadas en oportunidades que hayas dejado pasar en años anteriores.
- Involucre a las partes interesadas de los departamentos que afectan sus resultados, como Marketing y Producto.
- Resuma los elementos de acción en función de la capacidad y los números de cuota.
Una cosa a tener en cuenta es que la planificación de ventas no debe terminar con la creación del documento.
Querrá reiterar este proceso cada año para mantener la excelencia en ventas de su organización.
Ahora que está comprometido con el proceso de planificación de ventas, profundicemos en el componente de ejecución escrita de la planificación de ventas.
Recurso destacado: Plantilla de plan de ventas
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¿Qué va en una plantilla de plan de ventas?
Un plan de ventas típico incluye las siguientes secciones:
- Clientes potenciales: A quién pretende servir su empresa con sus productos y servicios.
- Objetivos de ingresos: cuántos ingresos pretende generar su equipo en cada período.
- Estrategias y tácticas: las acciones específicas que realizará su equipo para alcanzar los objetivos de ingresos.
- Precios y promociones: Documentación de los precios de su oferta y cualquier próxima promoción que pueda convertir a los clientes.
- Plazos y DRI (Personas Directamente Responsables): Describa las fechas importantes para los entregables y enumere quién es responsable de su finalización.
- Estructura de equipo: Quién está en su equipo y cuál es su papel.
- Recursos: las herramientas que utiliza su equipo para alcanzar los objetivos de ingresos.
- Condiciones de mercado: Información pertinente sobre su industria y el panorama competitivo.
Ahora veamos cómo escribir un plan de ventas, y no olvides seguir la Plantilla de plan de ventas gratuita de HubSpot para aprovechar al máximo esta publicación de blog.
Cómo escribir un plan de ventas
- Misión y Antecedentes
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