Cómo cerrar una venta: 7 técnicas de cierre y por qué funcionan

El cierre es un momento decisivo en las ventas. Elegir las frases correctas para sellar un acuerdo de venta es crucial. Y este momento es probablemente el veredicto final que determina si sus esfuerzos llegarán a algo o no.

No es el único vendedor que siente aprensión por el cierre. Sin embargo, sin esa sensación de riesgo, cerrar una venta con éxito no sería tan emocionante, lo que lleva a los vendedores a luchar continuamente por más.

Debido a que se espera que los profesionales de ventas generen las mejores tasas de ganancias posibles por su esfuerzo, a lo largo de los años se han desarrollado una gran cantidad de técnicas de cierre de ventas.

Aquí hay algunos técnicas de cierre probadasy por qué son tan efectivos.

Para cerrar una venta con un prospecto, existen muchas técnicas que puede emplear. Éstos son algunos de ellos:

Técnicas tradicionales de cierre de ventas

Tradicional técnicas de cierre de ventas Usualmente emplean algunos trucos psicológicos diseñados para dar ese empujón final. Aquí hay dos de los más comunes.

1. Ahora o nunca cierra

Aquí es donde los vendedores hacen una oferta que incluye un beneficio especial que impulsa la compra inmediata. Por ejemplo:

• “Este es el último a este precio.”
• «Tenemos un 20 % de descuento solo para los clientes que se registren hoy».
• “Si se compromete a comprar ahora, puedo rastrearlo rápidamente al frente de la cola de implementación”.

Esta técnica funciona porque crea una sensación de urgencia y puede ayudar a superar la inercia cuando un prospecto quiere comprar, pero por alguna razón no está apretando el gatillo. También es un método probado y verdadero para cerrar una venta por teléfono porque tiene toda la atención de la persona en tiempo real. Por supuesto, siempre debe establecer el valor antes de ofrecer un descuento o una promoción.

2. Cierres resumidos

Los vendedores que usan esta técnica de cierre reiteran los artículos que el cliente espera comprar (enfatizando el valor y los beneficios) en un esfuerzo por lograr que el prospecto firme. Por ejemplo:

“Así que tenemos la lavadora Centrifab con motor brushless, la garantía integral de 10 años y nuestro servicio gratuito de entrega e instalación. ¿Cuándo sería un buen momento para entregar?

Al resumir los puntos previamente acordados en un paquete impresionante, está ayudando a los prospectos a visualizar lo que realmente obtienen del trato.

3. Cierres de ángulo agudo

Los clientes potenciales a menudo solicitan reducciones de precios o complementos porque saben que tienen la ventaja, y también saben que usted lo espera. Si tiene la aprobación de su gerente de ventas para hacerlo, pruebe la técnica de cierre de ángulo agudo para sorprender a estos prospectos.

Cuando preguntan, «¿Podría agregar algunas horas adicionales de incorporación a una tarifa con descuento?» respuesta, «Por supuesto. Pero si hago eso por ti, ¿firmarás el contrato hoy?» Es probable que no esperen esta respuesta, primero, porque aceptaste su solicitud y, segundo, porque propusiste cerrar hoy.

Técnicas modernas de cierre de ventas

Estas técnicas de cierre enlatadas probablemente parezcan un poco anticuadas. Tal vez le parezcan demasiado «vendedores», especialmente a la luz del aumento de las ventas entrantes.

En particular, la idea de cerrar debe abarcar todos y cada uno de los acuerdos incrementales que obtenga a lo largo de un proceso de ventas, no solo el momento de la compra final.

En un compromiso de ventas, los representantes deben esforzarse por:

• Descubrir las necesidades del cliente
• Comunicar de manera efectiva cómo productos o servicios específicos ofrecen una solución asequible y satisfactoria a esas necesidades.

Si estos dos requisitos se cumplen adecuadamente, entonces no debería haber ninguna barrera para el cierre. La pregunta de cierre se puede hacer directamente en ese punto.

Recordatorio rápido:

Asegúrese de realizar un seguimiento de toda la información que recopile en esta etapa en un CRM gratis. Es posible que los datos no parezcan útiles de inmediato, pero hacer un seguimiento de las objeciones de un cliente potencial puede ayudarlo a mejorar su organización y cerrar más acuerdos a largo plazo.

4. Pregunta cierra

Para lograr estos dos…