7 tácticas asombrosamente efectivas de nutrición de prospectos

A medida que las empresas adoptan mercadotecnia interna como una forma de generar más clientes potenciales, la importancia de tener una estrategia efectiva de nutrición de clientes potenciales se vuelve muy clara. En la mayoría de los casos, solo un porcentaje relativamente pequeño de sus clientes potenciales entrantes estará listo para realizar una compra inmediata, dejando más del 90% de sus clientes potenciales entrantes sobre la mesa.

La implementación de una estrategia efectiva de nutrición de clientes potenciales puede tener un gran impacto en los resultados de su estrategia de marketing entrante, la lealtad del cliente, la retención de clientes, los ingresos y más.

En esta guía, cubriremos siete de las tácticas de nutrición de prospectos más efectivas que puede implementar en su empresa.

Nutrir clientes potenciales es fundamental para el éxito de su negocio porque estas tácticas impactan directamente en la decisión de un cliente sobre si quiere o no convertirse en clientes de pago. Hay varias formas de nutrir a los clientes potenciales, incluido el contenido dirigido, la nutrición multicanal, los toques múltiples, los seguimientos oportunos y la personalización.

A pesar de los claros beneficios de la crianza de clientes potenciales, los especialistas en marketing pueden tener dificultades para desarrollar la estrategia correcta a su alrededor.. De acuerdo con la Encuesta de Aceleración y Nutrición de Leads 2019el 60 % de los encuestados dio a sus programas de crianza una calificación reprobatoria.

Hay una gran oportunidad para que los expertos en marketing (como usted) implementen estrategias efectivas de nutrición de clientes potenciales y obtengan una ventaja sobre su competencia.

Empecemos.

7 tácticas asombrosamente efectivas de nutrición de prospectos

Aunque existen una serie de estrategias de crianza de clientes potenciales, aquí hay siete de las más efectivas, sin importar el tipo de negocio para el que trabaje.

1. Aproveche el contenido dirigido.

Cuando se trata de la crianza de clientes potenciales, una talla ciertamente no sirve para todos. Como lo demuestra la investigación, nutrir estratégicamente a sus clientes potenciales con contenido dirigido puede mejorar significativamente los resultados.

Comience por trabajar para comprender cada una de sus personalidades de compradores únicas. Luego, cree una variedad de contenido dirigido diseñado para nutrir a cada una de sus personas en función de sus características como intereses, metas, objetivos y factores desencadenantes de marketing.

También debe tener un plataforma de automatización de marketing en su lugar para ayudarlo a identificar, segmentar y dirigirse a sus compradores únicos a medida que escala su estrategia.

2. Utilice técnicas de nutrición de clientes potenciales multicanal.

En el pasado, la mayoría de las estrategias de crianza de clientes potenciales implicaban la creación de una campaña de goteo de correo electrónico simple que enviaría correos electrónicos genéricos a una lista de prospectos.

Hoy en día, los especialistas en marketing como usted buscan nuevas tácticas y tecnologías que incluyan y vayan más allá de la nutrición por correo electrónico. Con la ayuda de poderosas plataformas de automatización de marketing, los expertos en marketing ahora están ejecutando estrategias de fomento de clientes potenciales multicanal.

La crianza eficaz de clientes potenciales multicanal suele implicar una combinación de automatización de marketing, correo de propaganda, redes sociales, retargeting pagado, contenido dinámico del sitio web y alcance de ventas directas. Debido a que hay tantas tácticas involucradas, para ejecutar esto correctamente, realmente necesita asegurarse de que sus equipos de ventas y marketing estén bien alineados y trabajen de manera cohesiva.

3. Concéntrese en múltiples toques.

Si bien el viaje de los compradores para cada producto y servicio puede ser bastante diferente, la investigación ha sugerido que, en promedio, los prospectos reciben diez toques de marketing desde que conocen tu empresa hasta que se convierten en clientes.

Como puede imaginar, las estrategias de crianza de clientes potenciales más exitosas brindan contenido que ayuda a los prospectos a progresar a través del viaje del comprador al abordar preguntas e inquietudes comunes. Además de las tácticas de correo electrónico, considere cómo puede usar una combinación de tipos de contenido, como redes sociales, publicaciones de blog, libros blancos, calculadoras interactivas o incluso correo directo, para convertir a sus prospectos en clientes.

4. Realice un seguimiento de los clientes potenciales de manera oportuna.

Los beneficios de las llamadas de seguimiento inmediatas parecen bastante evidentes, pero la mayoría de las organizaciones todavía no están actuando con mucha rapidez.

La crianza de prospectos automatizada puede ayudarlo a llegar a grandes grupos de prospectos, pero un correo electrónico de seguimiento oportuno o una llamada telefónica suele ser la mejor manera de convertir prospectos entrantes en oportunidades de ventas calificadas. Esto se debe a que las probabilidades de convertir un cliente potencial en una oportunidad de venta son exponencialmente más altas cuando se contacta al cliente potencial inmediatamente después de una conversión del sitio web.

Cuando realiza una llamada oportuna y bien planificada a un cliente potencial entrante, es mucho más efectivo que cualquier volumen de llamadas en frío. Sabe exactamente lo que está investigando el cliente potencial en función de su comportamiento de navegación reciente; además, tiene suficiente información sobre el cliente potencial para hacer una investigación inicial sobre la organización para la que trabaja y su función dentro de la empresa.

5. Envía correos electrónicos personalizados.

El marketing por correo electrónico sigue siendo una táctica muy eficaz para la crianza de clientes potenciales, y la personalización de esos correos electrónicos tiende a producir mejores resultados. Un estudio de Accenture encontró que el 41% de los consumidores cambiaron de negocio debido a la falta de personalización.

Hay muchas formas de personalizar los correos electrónicos para mejorar su estrategia de nutrición de clientes potenciales. Puede enviar correos electrónicos activados cuando un visitante completa una acción, como descargar su contenido privado, hacer clic en enlaces en sus correos electrónicos, visitar ciertas páginas de su sitio web o demostrar un alto nivel de compromiso.

Cuando combina el poder de la personalización de marketing con correos electrónicos activados por comportamiento, puede enviar los mensajes de marketing correctos a las personas adecuadas, exactamente en los momentos correctos.

6. Utilice tácticas de puntuación de clientes potenciales.

Para aquellos que son nuevos en el concepto de calificación de prospectos, esta metodología se utiliza para clasificar prospectos en una escala que representa el valor percibido que representa cada prospecto para la organización.

Valoración de prospectos se puede implementar en la mayoría de las plataformas de automatización de marketing al asignar valores numéricos a ciertos comportamientos de navegación en sitios web, eventos de conversión o incluso interacciones en redes sociales.

La puntuación resultante se utiliza para determinar qué clientes potenciales deben ser seguidos directamente por un representante de ventas y qué clientes potenciales necesitan más atención.

7. Alinee sus estrategias de ventas y marketing.

Cuando las ventas y el marketing se alinean, las estrategias de crianza de clientes potenciales son más exitosas y las tasas de retención de clientes mejoran.

Para que tanto las ventas como el marketing contribuyan a la crianza de clientes potenciales, identifique los puntos exactos en el viaje del comprador en los que los clientes potenciales deben hacer la transición entre los equipos; para hacerlo, considere diferentes factores desencadenantes como la puntuación de clientes potenciales, la inscripción en el flujo de trabajo y los eventos de conversión.

Las expectativas, responsabilidades y objetivos compartidos para esta colaboración entre equipos deben describirse en un acuerdo de nivel de servicio (SLA) de ventas y marketing. La creación de un SLA ayudará a los dos equipos a responsabilizarse mutuamente de convertir clientes potenciales y nutrirlos de manera efectiva en clientes de pago.

Aproveche las tácticas de crianza de clientes potenciales

Para concluir, resumamos lo que implican estas siete tácticas efectivas de nutrición de prospectos.

1. Contenido dirigido: Adapte el contenido intrigante, entretenido y agradable a los miembros de la audiencia objetivo para que pueda identificar a los clientes potenciales más calificados.

2. Nutrición de leads multicanal:Llegue a su audiencia y aliéntelo donde esté, en múltiples canales, en lugar de solo por correo electrónico.

3. Múltiples toques: Impulse los toques con una combinación de tipos de contenido y canales para aumentar sus interacciones y compromiso entre los miembros de la audiencia objetivo.

4. Seguimientos oportunos: Realice un seguimiento de sus clientes potenciales de manera oportuna para mantenerlos comprometidos e interesados, así como para mantener su marca en la mente.

5. Correos electrónicos personalizados: Personalice sus correos electrónicos (y todas las tácticas de crianza de clientes potenciales, cuando sea posible) para promover la retención de clientes.

6. Puntuación de plomo: Implemente una estrategia de puntuación de clientes potenciales para ayudarlo a determinar en qué clientes potenciales debe concentrar su tiempo.

7. Alineación de ventas y marketing: Alinee los equipos de ventas y marketing para mejorar sus tácticas de crianza de clientes potenciales y aumentar la retención de clientes.

Al usar algunas o todas estas tácticas, sus esfuerzos de crianza de clientes potenciales seguramente serán efectivos, así que comience a experimentar con ellos en su equipo hoy.

Nota del editor: esta publicación de blog se publicó originalmente en marzo de 2016, pero se actualizó para que sea más completa en marzo de 2020.

Publicado originalmente el 4 de mayo de 2020 a las 13:00:00, actualizado el 5 de noviembre de 2021

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