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Para construir una organización de ventas fuerte, es imperativo encontrar personas que puedan alcanzar la cuota, manejar el rechazo y ser persistentes sin volverse agresivos. Cualquier gerente de contratación de ventas sabe que no puede contratar a cualquiera, y que la persona equivocada puede impedir que su empresa alcance objetivos comerciales importantes.
Ya sabe el tipo de representante de ventas que está buscando, por lo que queremos brindarle un recurso que lo ayudará a construir su equipo ideal.
Hacer preguntas más profundas hará que los candidatos adecuados se destaquen en su próxima ronda de entrevistas. Es por eso que reunimos esta lista de preguntas de entrevistas de ventas aprobadas por gerentes de contratación que lo ayudarán a encontrar candidatos que se ajusten bien a su organización y la profesión de ventas.
Preguntas de la entrevista de ventas técnicas
Preguntas de la entrevista de ventas situacionales
Preguntas de la entrevista de ventas internas
Preguntas de la entrevista de ventas de ajuste y motivación
Preguntas de la entrevista del director de ventas
Preguntas de la entrevista de ventas de software
Una pregunta de entrevista efectiva profundiza en las habilidades, el conocimiento, la experiencia, la personalidad y/o la motivación del vendedor. Ayuda a revelar si serán adecuados para el puesto, la cultura y los objetivos.
Repasemos los diferentes tipos de preguntas de entrevista que debe hacer a sus candidatos.
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Preguntas de la entrevista de ventas técnicas
Al entrevistar, es importante identificar candidatos con fuertes habilidades técnicas. Es vital que los representantes de ventas puedan comprender y explicar a fondo los productos al cliente para satisfacer sus necesidades específicas. Utilice estas preguntas para identificar a los que saben lo que hacen frente a los que afirman saberlo.
1. ¿Cómo se mantiene actualizado sobre su mercado objetivo?
Qué buscar:
Incluso si el mercado objetivo de su último trabajo es totalmente diferente del que están entrevistando, esto demostrará su capacidad para encontrar y mantenerse al día con publicaciones y blogs comerciales relevantes. Profundice y solicite información reciente que hayan aprendido de una de las publicaciones.
2. Explícame algo.
Qué buscar:
Si bien esto técnicamente no es una pregunta, es importante evaluar si el candidato puede guiar a alguien de manera efectiva a través de un concepto o proceso. Escuche para ver cuán clara y concisamente pueden explicar el tema.
3. En su último puesto, ¿cuánto tiempo dedicó a cultivar las relaciones con los clientes en lugar de buscar nuevos clientes y por qué?
Qué buscar:
Ciertas empresas y roles requieren personas que sean mejores en la agricultura o la caza, pero debe buscar a una persona que realice una de estas tareas con exclusión de la otra. Ambos son vitales para las ventas.
4. ¿Cuáles son sus preguntas favoritas para hacerles a los prospectos?
Qué buscar:
Los buenos vendedores pasan más tiempo haciendo preguntas que lanzando. Esté atento a las preguntas abiertas que ayudarán a un representante a comprender a fondo las necesidades de un cliente potencial.
5. ¿Cuál es su enfoque para manejar las objeciones de los clientes?
Qué buscar:
Prepararse para lidiar con las objeciones, en lugar de improvisar, es fundamental. Escuche la evidencia de un proceso.
6. ¿Qué papel juegan las redes sociales en su proceso de venta?
Qué buscar:
La venta social es cada vez más importante en todas las industrias. Si el candidato no ha utilizado los canales sociales para investigar prospectos o buscar clientes potenciales en el pasado, asegúrese de que tenga disposición para aprender.
7. ¿Qué papel juega el contenido en su proceso de venta?
Qué buscar:
Una vez más, no es necesariamente un factor decisivo si el vendedor no comparte e interactúa activamente con el contenido en sus cuentas de redes sociales, pero debe estar dispuesto a hacerlo.
8. ¿Cómo investiga prospectos antes de una llamada o reunión? ¿Qué información buscas?
Qué buscar:
Descuidar el uso de LinkedIn para buscar clientes no es una opción viable en el entorno de ventas actual. Asegúrese de que los candidatos busquen puntos en común personales además de información profesional para que puedan adaptar la comunicación tanto como sea posible. Analizar los eventos desencadenantes de la empresa sería la guinda del pastel.
9. Si te contrataran para este puesto, ¿qué harías en tu primer mes?
Qué buscar:
La respuesta a esta pregunta no tiene por qué dejarte boquiabierto. Sin embargo, el candidato debe tener algún tipo de plan de acción para comenzar. No importa la cantidad de capacitación que brinde, aún es inteligente contratar a un emprendedor cuando pueda.
10. ¿Qué cree que nuestra empresa/organización de ventas podría hacer mejor?
Qué buscar:
Esta pregunta de la entrevista de ventas tiene dos propósitos: muestra cuánta investigación hizo el candidato antes de reunirse con usted y demuestra su pensamiento creativo y sus capacidades empresariales.
11. ¿Cómo [your company name] aportar valor al cliente?
Qué buscar:
Esta es otra pregunta que muestra cuánta investigación ha realizado su candidato sobre la empresa. Si no pueden articular ni un poco los beneficios de su producto/servicio, podría significar que necesita seguir adelante.
12. ¿Qué es algo que te has enseñado a ti mismo últimamente?
Qué buscar:
Desea contratar vendedores que estén hambrientos de nuevas habilidades y deseosos de aprender mejores estrategias de venta. Esta pregunta te ayuda a encontrar a esas personas. Escuche cuán minuciosamente describen lo que han aprendido y pregúnteles qué herramientas usaron para aprender sobre ello.
13. ¿Cuáles son las tres preguntas calificativas importantes que le hace a cada prospecto?
Qué buscar:
Esta respuesta será diferente para cada candidato según lo que esté vendiendo y a quién le esté vendiendo. Pero su respuesta le permitirá evaluar cómo califican a los prospectos. También le da una idea más clara de su entrenamiento e instintos de ventas. Sus preguntas deben estar enfocadas y llegar a la raíz de si un prospecto es adecuado o no.
