5 tipos de tomadores de decisiones y cómo venderle a cada uno

Según los psicólogosla persona promedio toma miles de decisiones por día.

Estas decisiones van desde intrascendentes («¿Qué cereal debo desayunar?») a significativas («¿Debería contratar a este candidato para el trabajo?»).

Como representante de ventas, usted es responsable de guiar a su prospecto a través de decisiones grandes y pequeñas. Puede ayudar al prospecto a tomar la decisión de programar una llamada de conexión enviando un correo electrónico de divulgación útil, una decisión relativamente trivial. También puede ayudar al prospecto a identificar la mejor solución para sus necesidades: una decisión mucho más importante.

¿Quiénes son los que toman las decisiones en una empresa?

El tomador de decisiones es el individuo que tiene la autoridad final sobre la decisión de compra. Durante una venta B2B, el tomador de decisiones suele ser un miembro de la suite C de la empresa compradora que puede firmar el cheque o aprobar la compra.

Mientras navega por el proceso de ventas, es importante vender al prospecto correcto. Después de todo, no hay nada más frustrante que tener un cliente potencial comprometido con una venta que no tiene la autoridad para hacerlo.

Para concretar la venta, necesita la aceptación del tomador de decisiones correcto. Sin embargo, no todos los tomadores de decisiones deben venderse de la misma manera. Comprender el estilo de toma de decisiones de su cliente potencial y guiarlo a través de su proceso de toma de decisiones en consecuencia es crucial para cerrar el trato.

A estudio de dos años de más de 1.600 ejecutivos en una variedad de industrias por la firma de investigación de clientes Miller-Williams Incorporated reveló cinco estilos distintos de toma de decisiones. El director ejecutivo Gary A. Williams y el presidente Robert B. Miller realizaron el estudio.

Williams y Miller descubrieron que el 80 % de las presentaciones de ventas se centran en dos tipos de estilos de toma de decisiones, pero estos tipos representaron solo el 28 % de la audiencia. Para asegurarse de que no está vendiendo de la manera incorrecta, aprenda los cinco estilos y cómo identificarlos.

1. El carismático

Los tomadores de decisiones carismáticos se entusiasman fácilmente con las nuevas ideas. Son enérgicos, comunicativos y orientados a resultados. Debido a que los carismáticos tienden a tener el síndrome de «brillante y brillante», es decir, tienden a concentrarse en la última propuesta o sugerencia, lograr que realmente se comprometan puede ser un desafío.

Los carismáticos exitosos han aprendido a «templar su entusiasmo inicial con una buena dosis de realidad». Si no respalda sus afirmaciones con hechos y datos, perderá su respaldo.

Además, evita quedar atrapado en su entusiasmo. Miller y Williams sugieren subestimar levemente los elementos de su propuesta en los que el comprador está más interesado.

«Prepárate para simplemente reconocer los elementos que recibe con entusiasmo y discutir los riesgos de cada una de esas cosas», escriben. «Esto fundamentará su propuesta en la realidad y fortalecerá su confianza en usted».

2. El pensador profundo

Los pensadores tienden a hablar con cuidado, leer vorazmente y buscar la mayor cantidad de información posible. Prefieren protegerse a sí mismos ya su empresa del riesgo que innovar. Además, los Pensadores son muy lógicos y responden mucho mejor a los argumentos cualitativos que a los emocionales.

Si su cliente potencial hace una serie de preguntas y parece preocupado por todos los ángulos o posibilidades posibles, probablemente sea un Pensador. Gánese su confianza explicándoles los posibles obstáculos del trato, su producto o estrategia.

Sin embargo, asegúrese de no sacar ninguna conclusión para ellos. A los pensadores les gusta conectar los puntos de forma independiente. Tendrá más éxito si les proporciona toda la información que necesitan y les permite llegar a sus propias conclusiones.

3. El escéptico

Como puede adivinar por su título, los escépticos son muy sospechosos, especialmente de cualquier cosa que entre en conflicto con su conocimiento, experiencia u opiniones existentes. Usar un estilo de venta Challenger para ofrecer una visión disruptiva y replantear la visión del mundo del comprador suele ser efectivo, pero resultará contraproducente cuando se use con un escéptico.

Puedes identificar a un Escéptico por su personalidad dominante, a veces combativa. No tienen miedo de decir lo que piensan, lo que significa que no tendrá que buscar objeciones.

Cuando necesite corregir a un escéptico, sea lo más diplomático posible. Por ejemplo, en lugar de decir, «En realidad, hacer X no funcionará por Y razones» dirías, «Creo que hacer X podría ser ineficaz por Y razones, pero ¿es posible que no tenga todo el contexto relevante?» Verás mejores resultados si les permites conservar su ego.

Ganarse la confianza de un escéptico es crucial para ganar el trato. Los escépticos dudan menos de las personas que son similares a ellos, así que resalte sus puntos en común personales y profesionales. Y si es posible, obtenga una recomendación o referencia de alguien en su círculo.

4. El seguidor

Los seguidores son responsables, bastante cautelosos y extremadamente minuciosos. Nunca son los primeros en adoptar; de hecho, un seguidor generalmente solo hace algo si ya lo vio implementado con éxito en otro lugar.

Por esa razón, debe apoyarse en gran medida en estudios de casos, testimonios de clientes y resultados bien documentados. También es útil encontrar ejemplos de organizaciones o líderes de confianza que hayan tomado decisiones similares o hayan utilizado estrategias comparables.

Tu podrias decir, «Invertir en una estrategia de Instagram es más importante que nunca. Aproximadamente 71% de las empresas en los EE. UU. Tener cuentas activas en Instagram».

5. El controlador

A los controladores les gusta tomar decisiones por sí mismos. Son sensatos, organizados, precisos y orientados a los detalles. Aunque los Controladores no suelen revelar sus inseguridades o miedos, tienen una intensa aversión a la incertidumbre.

Puede calmar sus temores presentando explicaciones detalladas, lineales y respaldadas por datos. Williams y Roger dicen que los controladores «quieren detalles, pero solo si los presenta un experto», así que busque personas dentro de su organización o red para reforzar sus declaraciones.

Una vez que haya terminado, no los apresure a tomar una decisión: normalmente, esto pondrá a un controlador en su contra. Dales tiempo y espacio para tomar su decisión.

Será mucho mejor para guiar a los prospectos hacia las conclusiones correctas si adapta su enfoque a su forma de pensar. Averigüe qué tipo de tomador de decisiones es el comprador y adapte su presentación en consecuencia.

¿Interesado en aprender más sobre la psicología de la elección? Consulte esta publicación para aprender cómo hacer que la toma de decisiones sea aún más fácil para sus prospectos.

Publicado originalmente el 9 de diciembre de 2019 a las 13:00:00, actualizado el 9 de diciembre de 2019