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Dirigirse a una conversación final con un prospecto siempre es una experiencia estresante. No importa cuán impresionados parecieran durante su demostración o cuán entusiasta sea su punto de contacto, siempre existe la posibilidad de que su trato no funcione.
Un cliente potencial puede abandonarlo por un competidor, posponer su decisión hasta el siguiente trimestre, solicitar un precio que no puede entregar o tomar cualquier otra medida para detener una venta.
Si bien cerrar un trato depende en gran medida de la calidad de su oferta y de lo bien que haya ejecutado su proceso de ventas hasta ese momento, la frase de cierre que use también es un factor clave. Y eso se extiende más allá de la oración de cierre específica o la pregunta con la que vaya. Su tono, voz y lenguaje a lo largo del proceso también tienen un impacto en el prospecto. Siga leyendo para aprender las frases de cierre que debe (y no debe) usar.
Consejos de frases de cierre de ventas
- Haz tu investigación.
- Establecer expectativas.
- Contar una historia.
- Presentar el beneficio, no el producto.
- Manejar objeciones.
- Pregunta por la venta.
- Organizar los próximos pasos.
1. Haga su investigación.
Debe comprender tanto las ofertas de su empresa como la naturaleza del negocio de su cliente potencial para encontrar las soluciones que funcionen mejor para ellos. Por lo tanto, realice siempre una investigación exhaustiva sobre todos los ángulos de la venta durante todo el proceso de venta.
Hable con el punto de contacto y otras personas de la empresa en diferentes departamentos para obtener más información. Esto le dará una idea más clara de cómo funciona la empresa y cuáles son sus objetivos.
2. Establecer expectativas.
Establezca expectativas al principio del proceso de ventas. Y hazle preguntas difíciles a tu cliente potencial sobre factores como su presupuesto y cronograma antes de brindarle algo que desea, como una demostración o una prueba. Al hacerlo, calificará al cliente potencial, creará una relación genuina con él y ganará su confianza.
3. Cuenta una historia.
Lo creas o no, la narración es una de las maneras más efectivas para impresionar a un prospecto. Como humanos, recordamos historias más que otra información, pero no usamos la lógica para procesar esas historias. Adivina qué más tenemos rara vez usa la lógica ¿que hacer? Tomar decisiones.
Como representante de ventas, tiene un tiempo limitado para causar una impresión final en su cliente potencial en la fase de cierre del proceso de ventas. Usted querrá usar esta oportunidad sabiamente.
Ahora, no estoy recomendando que cuentes una historia irrelevante que lleva la conversación por la tangente. Lo que sí recomiendo es que guarde algunos tipos de historias en su bolsillo trasero que pueda contar cuando haga su propuesta final.
El 90% de las decisiones que tomamos se basan en la emoción en lugar de la lógica, por lo que una historia es una forma inteligente y ética de aprovechar esas emociones.
A continuación hay algunos tipos de historias que puede memorizar y contar con relativa rapidez.
- Historia exitosa
Comparta una historia sobre un cliente que era similar al prospecto en tamaño, industria o puntos débiles. Luego, comparta los beneficios que experimentó la empresa como resultado del uso de su solución.
- Testimonio Personal
Si el cliente está preocupado por la reputación de la empresa, la competencia del equipo o la disponibilidad de soporte si las cosas salen mal, comparta un testimonio personal que usted o alguien dentro de la empresa haya experimentado para asegurarle al cliente potencial que estará en buenas manos. .
- Un aparte rápido
Sé que mencioné anteriormente que no debe tomar una tangente no relacionada, pero ocasionalmente, cuando las cosas van bien entre usted y el prospecto, puede usar ese momento para incorporar humor, emoción o esperanza en la conversación. Esto puede ser especialmente efectivo si sabe que el cliente potencial está evaluando a los competidores y desea destacarse.
Hay ciertos palabras que la gente recuerda más que otras como «tanque», «puerta» y «mano». Estas palabras son difíciles de incluir en una conversación natural sobre ventas, pero no es una tarea difícil incluir algunas de ellas en una historia para mantenerse en la mente de su cliente potencial.
4. Presente el beneficio, no el producto.
¿Alguna vez escuchó la frase: «La gente no quiere comprar un taladro de un cuarto de pulgada, quieren un agujero de un cuarto de pulgada?» Cuando se trabaja con un cliente potencial, la misma lógica es cierta. recibirá como resultado de hacer negocios con Ud. Recuerde, el prospecto no está buscando comprar lo que Ud. vende, ellos están tratando de resolver un problema que tienen.
5. Manejar las objeciones.
Si el comprador tiene alguna inquietud sobre el precio o la idoneidad del producto, aborde sus inquietudes de manera proactiva. Escúchalos y valida sus objeciones. Luego, haga preguntas aclaratorias adicionales y responda cuidadosamente.
6. Pregunte por la venta.
Una vez que esté seguro de la solución que está brindando al comprador y su empresa, es hora de solicitar la venta. Haga que el comprador se sienta cómodo, pero no tenga miedo de comunicar cualquier urgencia que pueda sentir para hacer avanzar el trato.
7. Organice los próximos pasos.
Reúna la información de contacto de la persona responsable de firmar el contrato y cualquier papeleo adicional. Luego, prepare a su nuevo cliente para el éxito con recursos e información sobre cómo implementar su nueva solución.
Siempre es una buena idea hacer una transferencia personal al representante de éxito del cliente que se hará cargo de su experiencia. De esa manera, sabrás que no pasarán desapercibidos.
Cierre presuntivo
El cierre presuntivo es una táctica de ventas utilizada para cerrar un trato. El vendedor asume que el prospecto ya acordó comprar, por lo que finaliza la venta usando frases que implican que está listo para seguir adelante. Un vendedor que hace un cierre presuntivo podría decir algo como, ‘¿Cuándo deberíamos comenzar la implementación?’
Muchas personas consideran que las ventas supuestas son manipuladoras o agresivas, y no están totalmente fuera de lugar. Si no está seguro de su convicción de que comprarán, en realidad puede hacer que un prospecto indeciso se vaya.
La clave para evitar esos sentimientos negativos es medir el nivel de comodidad del prospecto a lo largo de la conversación de ventas. Si alguien no va a comprar, el cierre supuesto no hará que haga un giro de 180; en otras palabras, esta táctica no funcionará de repente si no está interesado en lo que estás vendiendo.
