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Los gerentes de ventas, y en particular los gerentes de ventas de campo, a menudo pueden sentirse atrapados en la niebla. Sin una presencia física en el campo, es difícil estar al tanto del desempeño de su equipo.
En cambio, confían en gran medida en sus representantes de campo para que sean sus ojos y oídos. La mejor manera para que los gerentes de campo obtengan visibilidad de la actividad de su equipo es recopilar y medir su desempeño a través de KPI.
En esta publicación, cubriremos qué son los KPI en ventas y todos los KPI y métricas que debe medir. Al final de este artículo, compartiremos una plantilla y una calculadora de KPI de ventas gratuitas que puede usar para comenzar a medir el desempeño de su equipo.
¿Qué son los KPI en ventas?
Los KPI son métricas que se utilizan para realizar un seguimiento del rendimiento de una empresa, un departamento o una persona frente a los objetivos. Elegir los KPI que sean más relevantes para su industria y sus objetivos comerciales es clave; centrarse en los incorrectos puede ser costoso para su empresa.
¿Qué significa KPI en ventas?
KPI significa indicador clave de rendimiento. En ventas, los KPI pueden presentarse en muchas formas diferentes para medir actividades específicas. Los gerentes de ventas, los representantes e incluso los especialistas en marketing tienen KPI de ventas que deben rastrear.
Para ahorrarle algo de tiempo, hemos reducido una lista de KPI de uso común, identificando los que creemos que son más importantes para administrar equipos de ventas de campo.
KPI para gerentes de ventas
- Volumen de ventas por ubicación
- Precios de la competencia
- Compromiso del cliente existente
- Satisfacción del empleado
- Tarifas de venta adicional y cruzada
- Duración del ciclo de ventas
- Valor de por vida del cliente (CLV)
1. Volumen de ventas por ubicación
Al comparar los volúmenes de ventas en todas las ubicaciones, incluidas las tiendas físicas y las transacciones en línea, verá dónde la demanda de su producto es mayor y menor. A partir de ahí, puedes averiguar por qué.
Si el volumen de ventas es grande en la región A, quizás haya una mayor demanda allí, en cuyo caso puede concentrarse en personalizar ciertos productos y servicios para esa región. O, si está comparando números entre tiendas físicas, puede aprovechar las pruebas A/B.
Por ejemplo, si dos ubicaciones ven un volumen de ventas relativamente similar en enero, intente implementar una venta promocional en una ubicación y no en la otra en febrero para ver si impulsa las ventas.
Además de las ventas promocionales, puede probar otras tácticas, como exhibiciones en estantes, descuentos, cupones, demostraciones o muestras.
2. Precios de la competencia
Si bien los gerentes y dueños de negocios no deben rastrear cada movimiento de los competidores, estar al tanto de sus precios puede ayudar a crear una estrategia competitiva. Si sus precios no difieren mucho, puede considerar una estrategia de igualación de precios para garantizar a sus clientes los precios más bajos y a usted la mayor cantidad de ventas.
Además, al realizar un seguimiento del precio minorista promedio de sus productos, puede medir el impacto de reducir sus precios o implementar una promoción.
Y asegúrese de capacitar a sus representantes para manejar las objeciones de precios de manera adecuada. Pruebe ejercicios de juego de roles para que estén preparados para hablar sobre el precio sin recurrir a los descuentos.
3. Compromiso del cliente existente
Mantener una buena relación con los clientes después de la venta es importante para garantizar negocios a largo plazo. Al ponerse en contacto regularmente con sus clientes para comprender cómo van las cosas y cómo pueden ayudar, los vendedores pueden generar confianza y mantener contentos a los clientes.
Cuando los representantes están constantemente disponibles para ayudar, los clientes saben que siempre tendrán a alguien allí para respaldar sus necesidades comerciales.
Más allá de beneficiar la perspectiva comercial de su empresa, mantenerse en contacto con los clientes también respalda los objetivos estratégicos de su negocio: es una métrica de ventas que importa.
Pida a sus vendedores que lleven un registro de las interacciones que tienen con cada uno de sus clientes, luego comparen la cantidad de toques con la duración promedio de una relación con el cliente.
Si, por ejemplo, observa que sus 10 principales clientes a largo plazo se ponen en contacto con su representante de ventas aproximadamente una vez por trimestre, eche un vistazo más profundo. ¿Cómo son esas bases táctiles? ¿Con qué frecuencia los representantes encuentran un problema que pueden ayudar a resolver a su cliente?
4. Satisfacción de los empleados
¿Listo para algunas noticias aleccionadoras? Una encuesta de 2020 realizada por Emplify encontró que el 75% de los empleados están moderadamente comprometidos con su trabajo. Además, solo el 18% de los empleados pueden ser responsables de miles de dólares en productividad perdida.
Trabajar en ventas requiere persistencia y, a veces, los representantes pueden quedarse sin energía. Entonces, uno de sus mayores desafíos es asegurarse de que sus representantes de ventas estén motivados y disfruten de su trabajo.
Con una fuerza de trabajo remota, ¿cómo mantiene sincronizada a su fuerza de ventas? ¿Sienten que son parte de un equipo? ¿Están de acuerdo con los métodos de venta que has implementado?
La retroalimentación de los empleados es crucial para una cultura de ventas exitosa. Los KPI se utilizan no solo para medir a los miembros de su equipo, sino también su desempeño como gerente. Debido a que la satisfacción de los empleados puede ser difícil de cuantificar, considere usar una encuesta eNPS, junto con algunas preguntas calificativas para comprender qué los hace felices o infelices, luego compare los resultados con su objetivo. También es una buena idea aprender a detectar el agotamiento en sus vendedores y determinar un plan para combatirlo rápidamente.
5. Tarifas de venta adicional y cruzada
¿Quiénes son los leads más calificados en su CRM? Sus clientes existentes. Haga que sus representantes realicen un seguimiento de sus números de ventas adicionales y cruzadas, y usen esos datos para identificar si ciertos verticales responden bien a ciertos lanzamientos de productos o servicios.
Por ejemplo, si los representantes tienen buena suerte vendiendo la característica X a los clientes con el paquete de productos Y seis meses después de su permanencia con usted, este podría ser un hito que vale la pena agregar a su proceso de ventas.
Observe cuándo, cómo, qué y a quién sus representantes realizan ventas adicionales y cruzadas, y ajuste sus esfuerzos en consecuencia.
