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Su proceso de ventas es tan fuerte como sus habilidades de comunicación. Los clientes potenciales reciben tanto alcance de los vendedores que es importante mantener sus mensajes frescos y llamativos.
Una forma de lograr esto es intercambiar frases cansadas y sin sentido como, «Espero oír de ti,» con más solicitudes procesables como, «Agradezco su rápida respuesta.«
Se destacará de la competencia, aumentará sus posibilidades de obtener una respuesta y se asegurará de mover más tratos rápidamente.
«Espero saber de usted» es una firma de correo electrónico común. Si bien esta firma transmite familiaridad y un sentimiento cálido, no siempre es apropiado porque puede transmitir el mensaje equivocado. En este contexto, la aprobación podría percibirse como una demanda pasiva-agresiva de una respuesta, podría olvidarse o ignorarse fácilmente sin instrucciones claras, y lo deja a usted (el remitente) en la posición de esperar a escuchar de ellos para hacer su pedido. próximo movimiento.
Si está esperando que un colega o una conexión se comunique con usted, puede considerar usar una de las siguientes alternativas «Espero saber de usted». En su lugar, sugerimos utilizar una de las siguientes alternativas para transmitir mejor su solicitud, el marco de tiempo ideal y los pasos que tanto usted como el destinatario pueden seguir para trabajar más rápidamente por correo electrónico.
1. «¿Podría devolver todos los comentarios de la propuesta antes del viernes?»
Darle a sus prospectos una fecha límite para cumplir elimina las conjeturas de su cronograma. Ha eliminado la tendencia de su cliente potencial de destacar un correo electrónico para más tarde o pensar: «Llegaré a eso la próxima semana.» En lugar de eso, ha declarado sus expectativas por adelantado y les ha dado un objetivo directo que cumplir.
Si su fecha límite es flexible, podría agregar, «¿Esta línea de tiempo cumple con sus expectativas?» Esto permite que su prospecto retroceda si necesita más tiempo. Sin embargo, asegúrese de que siempre haya una fecha límite. Si su prospecto responde, «En realidad, creo que necesitaré unos días más.,» decir, «No es un problema. Vamos a mover la fecha límite para el próximo miércoles.«Les diste el tiempo que necesitaban mientras te apegabas a una fecha de meta firme.
2. «¿Podría ayudarme a encontrar la respuesta aquí?»
Los humanos en general como ayudar a otros humanos. Usa este hecho a tu favor. Este enfoque es especialmente útil en las primeras etapas del proceso de ventas cuando identifica a la persona que toma las decisiones, o incluso hace el contacto inicial.
Enviar un correo electrónico que diga: «Me gustaría hablar con la persona encargada de compras en su empresa, pero no estoy seguro de a quién contactar. ¿Usted me podría ayudar?» es mucho más persuasivo que simplemente decir, «¿Eres el encargado de compras en Geo Enterprises?«
3. «Vi X y pensé en ti. ¿Cuáles son tus pensamientos?»
Si su cliente potencial se ha quedado obscuro o tiene problemas para lograr que cumpla con un requisito en particular, deje de golpearlo en la cabeza con la misma pregunta. En este momento, probablemente sean inmunes a ella.
En su lugar, envíeles un correo electrónico informal que no esté relacionado con el trabajo, como «Vi que Oklahoma tuvo algunos tornados el fin de semana pasado. ¿Hubo alguno cercano a ti?» Hay menos presión para responder y una mayor probabilidad de que lo hagan, porque es una pregunta personal. Una vez que haya logrado que hablen de nuevo, puede hacer las preguntas comerciales que necesita que respondan.
4. «Realmente me ayudaría si pudieras responder antes del miércoles».
Este es un enfoque similar al número dos. Si necesita una respuesta rápida, pida ayuda. Enmarca la solicitud como un favor en lugar de una demanda, diciendo: «Realmente me ayudaría, y nos ayudaría a cumplir con nuestro cronograma, si pudiera darme una respuesta para el final del día el jueves.«
Cuando llega o no cumple con una fecha límite, eso se refleja en usted, incluso si depende de otra persona para llegar allí. Todos hemos estado en esas situaciones, y la mayoría de nosotros (incluidos sus prospectos) estamos más que dispuestos a dar un paso adelante y obtener los resultados que necesita.
5. «Si está demasiado ocupado para manejar esta solicitud, ¿hay alguien más a quien pueda contactar?»
Este es un enfoque directo, y uno para usar solo cuando sea absolutamente necesario. Básicamente, se trata de presentarle a su cliente potencial una ligera amenaza al explicarle que, si no responde, lo esquivará.
Reserve esto para situaciones en las que el trato esté a punto de fracasar. Por ejemplo, si envió el contrato hace varias semanas, lo ha tocado varias veces y aún no ha recibido respuesta.
6. «Si no tengo noticias tuyas para la fecha X, asumiré que estamos listos para avanzar aquí».
Cuando tiene una solicitud que no necesariamente requiere una respuesta, como el borrador final de un contrato o un cronograma propuesto, este enfoque funciona bien. Simplemente envíe el documento o actualice y diga: «Si no tengo noticias tuyas antes del viernes, asumiré que no tienes ningún comentario y seguiré adelante.«
Esto establece un cronograma firme y les impone la carga de responderle rápidamente.
7. «Agradezco su rápida respuesta».
Este es un empujón suave para las perspectivas. Comunica que te tomas en serio una respuesta sin ser contundente o vagamente amenazante. Colóquelo al final de un correo electrónico o agregue una razón por la cual su pronta respuesta es importante. Por ejemplo, «Agradezco su rápida respuesta sobre este asunto porque nuestro equipo legal está esperando una respuesta antes de redactar los detalles del contrato.«
8. «Avísame si algo cambia».
Esta es otra oportunidad para devolverle la responsabilidad a su prospecto. Si todo lo que se requiere de ellos es alertarlo sobre comentarios o cambios en el acuerdo existente, pídales que lo mantengan informado y déjelo así. A menos que se extiendan, puedes avanzar libremente.
9. «No he tenido noticias tuyas sobre [topic]. Por lo general, cuando esto sucede, significa [usual meaning]. ¿Es esto correcto?»
Guarde esto como otro último recurso. Si hay una probabilidad de 50/50 de que el trato se pierda de todos modos, intente esto como un esfuerzo final para obtener una respuesta. Simplemente di, «No he tenido noticias suyas con respecto a nuestro acuerdo presupuestario final. Por lo general, cuando esto sucede, significa que no hemos alcanzado un precio de mutuo acuerdo y que el trato no puede avanzar. ¿Estoy en lo correcto al suponer que este es el caso aquí?«
Existe la posibilidad de que respondan: «Sí, no podemos avanzar con un contrato en este momento.» Pero puede hacer que vuelvan a la acción y reactivar el trato una vez más. De cualquier manera, tendrá una respuesta definitiva que le permitirá seguir adelante.
10. «Si no es la persona adecuada, ¿le importaría conectarme con la mejor persona para ayudarme con esta solicitud?»
Si no está en correspondencia con la persona correcta para cumplir con su solicitud, y el correo electrónico que termina en «Espero saber de usted» puede resultar en que su mensaje sea ignorado. Si aún no tiene una comunicación cercana o una asociación con el destinatario de su correo electrónico, pregúntele si estaría dispuesto a conectarlo con la persona que lata ayudarte.
Pruebe algunas de estas nuevas versiones de «A la espera de saber de tiy háganos saber si aumentan sus índices de respuesta de aquellos prospectos que nunca parecen tener prisa por responder.
Para obtener más información, lea acerca de cómo usar saludos cordiales frente a saludos amables a continuación.
Publicado originalmente el 26 de julio de 2021 a las 17:00:00, actualizado el 26 de julio de 2021
Temas:
Comunicación de ventas
